Sage lleva mucho tiempo trabajando por y para el canal. ¿Cuál es la estrategia que habéis seguido para juntar vuestra comunidad de partners?
Desde el principio nuestra estrategia ha sido la de crear un ecosistema de socios de valor que además de la alta capacidad tecnológica compartieran con nosotros la idea de estar siempre al lado de las empresas, para ayudarlas y acompañarlas en su proceso de digitalización. Con los años se han ido incorporando socios, hasta llegar a los más de 1.300 que tenemos en la actualidad y estamos muy satisfechos del camino recorrido juntos. Ahora estamos dando un paso más, con una iniciativa que ha consistido en potenciar la transformación de los pequeños resellers. Para ello, dentro del Sage Partner Program contamos con una iniciativa específica que es el Clustering, que hemos estado desarrollando con éxito desde el pasado mes de abril, donde les conectamos con un grupo de distribuidores de mayor tamaño (G12).
Trabajando con ellos, y entre ellos, generamos un cluster o modelo de colaboración ad hoc que permite ganar a ambas partes; Sage aumenta en volumen y los socios con recursos más limitados pueden aprovechar y beneficiarse del conocimiento de otros socios para ayudarles a crecer.
La figura del partner ha ido variando con los años y se ha transformado en los últimos tiempos ¿en qué notáis este cambio? ¿con cuántos partners trabajáis actualmente?
Hemos notado que los partners se están adaptando a las necesidades de sus clientes de una forma más rápida y flexible, desarrollando entornos de colaboración mutua que permitan el desarrollo e implantación de proyectos tecnológicos más ajustados a las necesidades propias de cada negocio. Nuestra estrategia en Sage se centra en ayudarles en este proceso de acompañamiento.
Actualmente trabajamos con unos 1.300 partners que esperamos aumentar de cara a 2020. Para ello, nos hemos marcado como prioridad la clusterización, la migración y la racionalización del porfolio. Estas serán nuestras bases para hacer efectivo el crecimiento del negocio de Canal de la compañía a doble dígito, además del acompañamiento a nuestros clientes durante su transformación digital.
A la hora de incorporar nuevos socios de negocio ¿cuáles os parecen las características más importantes que deben tener?
Además de las mencionadas anteriormente, una de las principales características con las que deben contar los partners e ISVs para formar parte de nuestro ecosistema es la disposición de querer colaborar entre sí para obtener mejores resultados. Casi 200 pequeños partners están colaborando con otros socios y como consecuencia de esto, han sumado 1.500 nuevos clientes.
IDC expuso en las pasadas Sage Partner Sessions 2019 las tres principales características para convertirse en un buen partner, en este caso, SaaS: saber diferenciarse, hacer foco en el cliente y medir el cambio adoptando las nuevas métricas marcadas para ello.
En cuanto al negocio de gestión empresarial, el cloud es desde hace tiempo una tendencia en alza ¿entienden esta realidad los socios?
Absolutamente. El futuro es la nube y así lo venimos defendiendo en los diferentes foros y encuentros que tenemos con ellos a lo largo del año como la reciente Sage Partner Sessions de Madrid en la que reafirmamos nuestra apuesta por convertirnos en una compañía 100% SaaS. Desde hace ya unos años hemos avanzado dando pasos en este sentido, generando un porfolio de soluciones “híbridas”, como son Sage 50cloud y Sage 200cloud que nos han ayudado a dar pasos intermedios hasta llegar a la Nube.
Los partners nos están acompañando en este camino con muy buenos resultados en las tasas de migración desde las soluciones desktop. Y lo más importante es que los clientes están viendo el valor que aportan estas tecnologías a sus negocios.
De cara a 2020 ¿qué esperáis del negocio? ¿cuáles serán las principales oportunidades en materia de gestión empresarial?
Más que qué esperamos del negocio, queremos enfocarnos en qué vamos a ofrecer al negocio. Entre nuestros principales propósitos de cara a 2020 queremos simplificar y ordenar la estructura de partners a través de la estrategia de cluster, generando un gran ecosistema en el que cada uno pueda evolucionar en la medida de sus posibilidades. La idea es incorporar unos 25-50 partners de forma natural.
Nuestro objetivo es que puedan ir creciendo de forma sostenida en el tiempo, generando un Canal más robusto que facilite la migración de los clientes hacia soluciones híbridas y Cloud, focalizándonos en la especialización y verticalización de los socios.
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