Canon lleva muchos años trabajando con el canal. ¿Cómo habéis visto la transformación de los partners?
Efectivamente tenemos una tradición de trabajo de canal siendo una pata fundamental del negocio que supone alrededor del 50% de los ingresos. Trabajamos con 62 partners monomarca en la máxima categoría de impresión, unos 12 multimarca y algo más de 70 para el área de gran formato.
En nuestro caso, nuestros distribuidores son muy estables, solventes y profesionales lo que ha hecho que se hayan ido adaptando a todos los cambios del mercado.
También hemos ido incorporado nuevas figuras, concretamente, unas 12 el año pasado, a medida que hemos ido incorporando nuevas áreas de negocio como el gran formato, la videovigilancia o videoproyección. Esto nos ha ayudado a abordar otros negocios más allá de los tradicionales de impresión.
A su vez nuestro canal más tradicional ha ido incrementando su negocio con estos nuevos productos fomentando así la venta cruzada del portfolio.
¿Cuáles son esas novedades que se han introducido en Canon en los últimos tiempos?
Con la compra de Océ hemos ido introduciendo una completa gama de gran formato que ha abierto oportunidades a nuestros partners asentados. También nos ha servido para incorporar otros menos enfocados a la oficina y más a las artes gráficas.
Además, las nuevas áreas de videoproyección o videovigilancia han ayudado a expandir los negocios ampliando los horizontes de los partners.
Hablando del negocio de la impresión ¿cuáles son las tendencias que estáis viendo?
Cada vez se imprime menos lo cual es muy sano a nivel de sostenibilidad pero surgen otros retos donde la base es el equipo de impresión pero que giran alrededor de la gestión de la información. Es ahí hacia dónde está yendo el mercado y Canon con él.
Esto nos lleva a un negocio complejo y de valor. Debemos hablar más de ciberseguridad para cumplir legislaciones como la GDPR o de flujos de trabajo que se adapten a los procesos de las organizaciones. Esto incentiva que los partners conozcan mucho más a sus clientes y ofrezcan una propuesta más adaptada.
De hecho, cada vez vemos más movimientos en torno a la gestión documental. Un cambio que es paulatino y donde llevamos mucho tiempo formando y mostrando casos de uso al canal de distribución para que puedan estar preparados para esta evolución.
¿Dónde deben mirar los partners para potenciar su valor en la impresión?
Gracias a las nuevas soluciones y la visión de gestión documental, el valor del partner puede ser continuo. El canal puede echar mano de la reducción de costes en las empresas apoyándose en el discurso de la optimización de los flujos o la protección de información.
Todo este mensaje lo están trasladando muy bien los distribuidores a los clientes porque entienden que es el área de rentabilidad.
De cara a 2020 ¿cuál será la estrategia de canal?
En Canon queremos crecer más por el canal que a través de la venta directa. Para ello ayudaremos a seguir creciendo a los distribuidores además de continuar incorporando más partners que se puedan desarrollar de nuestra mano.
Todos aquellos que tengan ambición y ganas de crecer con una solvencia son bienvenidos y queremos que conozcan a nuestro equipo con el que crecer y hacer negocio a largo plazo.
Vemos grandes oportunidades en todo aquello que tenga que ver con la gestión de los flujos de trabajo así como en el gran formato donde seguimos lanzando tecnologías novedosas pero nos hacen falta más partners para dar una cobertura mayor.
Llega la Guía del Partner 2020 ¿Preparado para hacer nuevos negocios TI?
