Cada vez más empresas están poniendo sus miras en el canal para incrementar sus ventas indirectas, acelerar su crecimiento y expandir su presencia en el mercado. Para aprovechar las oportunidades que la venta a través del canal puede suponer, disponer de un programa de canal puede resultar de gran ayuda, pero sin caer en algunos errores muy comunes.
Para aprovechar las sinergias de proveedores y las distintas figuras del canal, cada vez cobra mayor relevancia disponer de programas de canal. Trasladar toda la empresa hacia la venta indirecta no es un paso simple de ahí que se deban tener en cuenta cinco errores clave a evitar al hacer ese paso hacia la venta a través del canal.
Tomar la decisión desde la dirección
Apostar por las ventas indirectas es una decisión clave para cualquier empresa, por lo que la dirección de la compañía debe ser clara con todos los empleados, desde los equipos de ventas hasta los de operaciones y al resto. Debe haber completa claridad y transparencia entre los diferentes departamentos, ya que interactúan con los clientes. Por eso se trata de una decisión que debe venir de la dirección y establecer expectativas para todo el negocio y no solo para una unidad.
No desarrollar silos
Pasar al canal también significa que cada departamento ahora tiene una línea de comunicación adicional, ya que interactúan diariamente con las organizaciones para impulsar las oportunidades comerciales. Es importante tratar a los partners como lo haría con los clientes, trabajando para garantizar una experiencia conjunta con éxito. Si una empresa tiene altas tasas de satisfacción del cliente, es clave utilizarlo para gestionar el ecosistema de sus partners.
Tener partners bien elegidos y consistentes contribuye al éxito de todos.
Ser selectivo
No hay que intentar tener el máximo número de partners. Aunque pueda resultar tentador probar a tener socios de distintos tamaños y categorías, es importante que la estrategia en este sentido sea coherente y fácil de explicar a las personas interna y externamente. Tener partners bien elegidos y consistentes contribuye al éxito de todos.
Pensar en comunidad
A la hora de trabajar con los partners, hay que tener un trabajo continuo con ellos a la hora de compartir las mejores prácticas, u ofrecer soporte proactivo a través del ciclo de ventas, entre otras muchas tareas. Crear una comunidad colaborativa será fundamental a la hora de comercializar productos y servicios.
Impulsar el crecimiento del partner
Cada cliente potencial es una oportunidad, por lo que es importante asegurarse de que cada partner se sienta valorado, lo que garantiza el crecimiento en todo el ecosistema. Dicho de otra manera, el hecho de que muchos programas de canales tengan niveles de «oro, plata y bronce» no significa que sea necesariamente una buena idea. Lo mejor es trabajar juntos en un proyecto real y estar con ellos en cada paso del ciclo de ventas.
Imagen inicial |Chang Duong
