Impresión, infraestructura, analítica de datos… en todas las áreas TI se repite una y otra vez el mantra del as a Service (o en su acrónimo en inglés XaaS) como la única alternativa de futuro para la venta de tecnología. Una opción comercial hacia la que los fabricantes no se cansan de guiar a su canal de distribución para garantizar la viabilidad de su negocio y adecuarse a los planes de los de los clientes. Pero ¿todo vale?
Cierto es que la tendencia de venta tecnológica ha cambiado radicalmente en los últimos años. La adopción de tecnología que llevan aparejadas modelos de pago por uso o licenciamientos flexibles son cada día más comunes entre las empresas. De hecho, una encuesta de HPE certifica que 3 de cada 4 responsables TI planean adoptar modelos as a Service en los próximos años.
La manida transformación digital y la entrada de nuevos integrantes en las compañía ha hecho que las ecuaciones de éxito más tradicionales se desmoronen. Esto ha concebido una nueva forma de hacer negocio y nuevos modelos de consumo. Opciones más flexibles, personalizadas y adaptadas donde, pese a la variedad, no todo es posible o válido.
En un modelo as a Service es evidente que el formato como un servicio debe primar. La formulación más común es ofrecer el software o hardware en un modelo cloud basado en el pago por uso. A partir de ahí se pueden ofrecer infinidad de variantes donde los servicios como tal pueden adoptar más o menos relevancia dependiendo del valor que, como partner, podamos o queramos aportar.
Pero el bosque no nos debe ocultar la naturaleza que hay en él. Cada uno de los proyectos tecnológicos que tejamos en el en torno as a Service debe contar con una base sólida de tecnología sobre la que apoyar el resto del modelo. Sobre este suelo bien nutrido podremos desarrollar una estrategia integral en la nos amoldemos a los requisitos de los clientes.
De este modo, no solo debemos buscar la diferenciación en base a los modelos de entrega de la tecnología sino también en la tecnología propiamente dicha. Con los dos parámetros conseguiremos un tándem idóneo para competir.
Al oír hablar de modelos de todo como servicio a los fabricantes TI o en los casos de éxito de los clientes parece que todo es perfecto. Nada más lejos de la realidad. Muchos proyectos en estos modelos fracasan, según las propias organizaciones, por que finalmente arrojan unos altos costes de mantenimiento (41%), requieren mucho espacio en la oficina (33%) o demasiada energía (31%). También es importante la indefensión ante los ciberataques futuros para el 35%.
Es ahí donde los partners deben ser muy conscientes de las necesidades de los clientes. Trazar un plan realista y que tenga vigencia en el tiempo es un valor tan importante o más que ofrecer un proyecto en sí. Solo así garantizaremos ser una figura esencial para el cliente.
Sin embargo, el canal TI todavía está lejos de exprimir el negocio que supone el XaaS. Muchos ni han comenzado a trabajar con estos modelos de venta, otros están construyendo su oferta con algunos pinitos ya en marcha y los más adelantados, también la minoría, ya cuenta con una estructura plenamente instaurado basada en el pago por uso y el cloud. Un camino largo por el que andar y en el que encontrar el espacio donde negocio y beneficios se encuentren.
Y es que precisamente estos modelos deben ser rentables. No tiene sentido que busquemos ser los más innovadores y adelantados en formatos de negocio si no conseguimos que estos nos hagan cuadrar las cifras financieras a final de mes o año. En este sentido, como proveedores TI, debemos buscar el mejor equilibrio para ser a la vez sostenibles y avanzados.
Imagen | Kate Townsend