La rápida evolución tecnológica y la creciente competitividad han llevado a los proveedores de servicios gestionados (MSP) a tener que adaptarse a los nuevos requerimientos y escenarios. Para conocer cómo están progresando existen cinco claves que permiten medir el nivel de éxito de los MSP.
El auge de la tecnología cloud supuso un antes y un después en el escenario de los MSP ya que aquellos que no fueron lo suficientemente ágiles para adaptarse, desaparecieron. Otros trabajaron furo para demostrar su valía aprovechando la nube para dar un impulso a sus ofertas y reforzar su posicionamiento como asesor de confianza a la hora de dar el salto al entorno cloud.
Sin embargo, muchos MSP siguen desapareciendo debido a la similitud de ofertas que tienen, únicamente diferenciada por el precio. Esto hace estos proveedores vean cada vez más fundamental establecer métricas que les ayuden a medir su éxito y tener un mayor grado de previsibilidad en su negocio. De esta forma, pueden identificarse cinco indicadores clave que permiten medir el nivel de éxito del que gozan los MSP.
Las empresas tradicionalmente miden el éxito utilizando los valores del producto vendido, la mano de obra, las horas del proyecto, etc. Sin embargo, los MSP también deben incorporar ingresos recurrentes a esta ecuación. Para ellos es la forma más estable de ingresos y es predecible.
Una vez que se cuenta con la valoración de los ingresos determinada, es posible calcular el valor de las contribuciones individuales de los clientes; cuánto se gana en todas las líneas de negocio y cuáles son los costes asociados. Pero también es importante hacer un análisis más detallado para saber si es proporcional el ingreso de los clientes con las horas que se le dedican. Dividir las tarifas fijas mensuales por la cantidad de horas atribuidas al cliente proporcionará visibilidad sobre qué clientes están utilizando de forma desproporcionada más tiempo del que valen en comparación con los ingresos recaudados.
Es imposible especializarse en todo pero seleccionar verticales puede ayudar a diferenciarse de los competidores
Ser capaz de ayudar a los clientes a resolver sus problemas de TI lleva a los MSP a explorar formas de especializarse que les pueden resultar beneficiosas. Es imposible especializarse en todo, pero tener un conocimiento específico seleccionando verticales e identificando distintos niveles de soporte y requisitos necesarios puede ayudar a un MSP a diferenciarse de sus competidores.
Dado que los ingresos recurrentes generalmente tienen una base mensual, este marco de tiempo puede ser un buen punto de partida, aunque para una visión más amplia se puede elegir un período de años. Pero es inevitable una cierta rotación, ya que las circunstancias en TI a menudo son bastante fluidas y pueden cambiar. La retención de clientes es la otra cara positiva de la rotación. Con una estrategia efectiva para mantener las relaciones con los clientes, los MSP pueden garantizar que su rotación de ingresos se mantenga en un nivel bajo.
No hay que olvidar mirar hacia dentro. Los problemas externos a menudo provienen del interior. La demanda de técnicos calificados en la industria se ha prolongado durante algún tiempo y no muestra signos de relajación, por lo que cada empleado cuenta. Si es importante contar con clientes satisfechos, también lo es que lo estén los empleados. Ayudarles a mejorar en su capacitación es solo uno de los muchos aspectos que los MSP deben tener en cuenta para ayudarles a que se sientan valorados.
Imagen inicial | Zac Durant