El Todo como Servicio o, más conocido por su anglicismo Everything as a Service o XaaS, es ya una realidad. Infraestructura, dispositivos, seguridad o impresión son ámbitos donde los modelos de pago por uso o incluidos en una oferta cloud han entrado de lleno. Una madeja que se está creando pero que necesita deshacerse para que los partners TI puedan aprovechar todo el potencial.
Sin embargo, el canal TI todavía está lejos de exprimir el negocio que supone el XaaS. Muchos ni han comenzado a trabajar con estos modelos de venta, otros están construyendo su oferta con algunos pinitos ya en marcha y los más adelantados, también la minoría, ya cuenta con una estructura plenamente instaurado basada en el pago por uso y el cloud. Estos últimos corresponden, en muchas ocasiones, a figuras nacidas al cobijo de estas tendencias sin herencia que soportar.
De cara al año que viene Gartner prevé que el 80% de los fabricantes cuenten con una alternativa relacionada con el XaaS. Algunos de una manera más tímida y otros más decidida, lo cierto es que todos están yendo en la misma dirección; justamente la que reclaman muchos clientes que buscan flexibilidad, escalabilidad y adaptación.
Uno de los mantras de los fabricantes que venden por canal es que «los partners son fundamentales para hacer negocio». Nada ilógico teniendo en cuenta que gran parte de los ingresos llegan por esta vía que le da capilaridad geográfica y expansión comercial. Y para muestra un dato: los 5 fabricantes tecnológicos más grandes de Estados Unidos generan el 80% de su negocio a través del canal.
Sin embargo, un socio de negocio necesita algo más que palabras marketinianas para acoplarse a la oleada XaaS. Mientras los fabricantes adaptan su oferta a cualquier tipo de modelo as a Service y maduran su llegada al mercado, el canal todavía está en un estadio inferior. Una etapa en la que les cuesta entender cómo explotar los nuevos modelos y cómo conformar una propuesta atractiva para las empresas entiendan el valor que le pueden ofrecer y se conviertan en clientes perennes.
El acompañamiento real de los fabricantes es básico para que el partner pueda prosperar. En este sentido, los fabricantes deben activar todos los recursos para ofrecer la formación y el asesoramiento necesario para que los partners puedan sacar toda la rentabilidad posible. Justo es la recomendación a la que apuntan desde Deloitte que habla además de cómo deberá ser el partner del futuro con su ayuda.
Lo que reclaman los fabricantes está muy en línea con lo que marca el mercado y viene a ser lo que necesitan las empresas. Pero ¿qué es? ¿cómo debe ser el partner del futuro? Esbozamos algunas características:
La alianza entre fabricante y partner debe concebir un socio especializado que comprenda lo que supone un modelo XaaS. Ya sea un proveedor dedicado a la infraestructura, un integrador más enfocado en soluciones de escritorio o un ISV centrado en el desarrollo, todos deben centrarse en llevar más lejos su oferta con servicios complementarios que den valor y negocio. Esa es la primera clave para ser un partner del futuro.
Desde Deloitte explican el cambio con mucha más exactitud mostrando hacia donde deben ir los partners (ver gráfico). Los distribuidores clásicos deben apuntar a orquestadores y agregadores de servicios cloud. En el caso de los VAR deben enfocarse en la especialización en forma de industrias, pymes o relación con el cliente. Y por su parte, los integradores deben mirar hacia los nichos o soluciones finales con consultoría.
Además se confirma que una de las grandes oportunidades está en la pyme. Un tejido empresarial donde solo el 30% de las compañías cuenta con personal TI dedicado y cualificado. Un porcentaje minoritario que obliga a las pequeñas y medianas organizaciones a echar mano de los partners TI que actúan como un todo en uno: vendedores, consultores y proveedores de servicios.
Además el tamaño ya pasa a ser una cualidad menor. Los pequeños peces pueden ser los más voraces en el territorio tecnológico si saben maximizar las posibilidades de estos modelos con agilidad y flexiblidad. Mientras, los más grandes puede estar en desventaja por la lentitud de sus movimientos y ralentización de aprendizaje.
Tampoco es vital -o sí- la ubicación. Un partner en Málaga puede dar una cobertura global gracias a la magia de la nube y la democratización de la tecnología. Sin embargo, en otros casos esta misma ubicación se puede convertir en una ventaja si ofrece el conocimiento y especialización adecuada para las empresas de la zona.
En definitiva, los partners del futuro están abocado a pasar de las ventas transaccionales a las interacciones basadas en relaciones. Ya no vale con vender un producto tecnológico sino que es necesario construir una relación con el cliente. Todo con el objetivo de llevar una oferta personalizada que permita permanecer en casa del cliente más tiempo aportando más. La magia del XaaS.
Imagen principal | Tom Parkes