Pocas veces un director general para Iberia tiene un bagaje tan amplio en el canal de distribución como es el caso de David Tajuelo. El cargo asumido hace poco tiempo en NFON es toda una declaración de intenciones del proveedor de comunicaciones alemán que busca en los partners unos aliados para hacer crecer la compañía en España.
Bajo los diferenciales de un producto de calidad con una amplia amalgama de servicios sectoriales, NFON prevé hacer mucho ruido en los próximos meses y conseguir construir un grupo de partners comprometidos y capaces de difundir su mensaje. Sobre la propuesta tecnológica, la estrategia de canal y los propios partners hemos hablado en esta entrevista:
Vuestra intención es conformar un ecosistema de partners en España para potenciar el negocio. ¿Cómo se va a trasladar esto en hechos?
NFON lleva desde 2015 trabajando en España de forma directa. Sin embargo, la intención es empezar a conformar un canal que confíe en el producto y servicio, y que nos vea como una mejora de su negocio. Por nuestra parte, les daremos una serie de comisiones que, por la idiosincrasia del negocio, será recurrente cada mes.
Por el momento, contamos con partners de todo tipo; desde el centralitero tradicional hasta partners más tecnológicos que ven los servicios de voz como una oportunidad. Pero la idea es continuar ampliando este número.
Para construir este tejido indirecto estamos en conversaciones ya con un mayorista de volumen y otro de valor y nos planteamos una tercera opción complementaria con algún partner que pueda hacer las veces de mayorista de una forma más local en zonas concretas de España.
A finales de octubre también lanzaremos el programa de canal en el que estructuraremos diferentes categorías que todavía estamos dibujando. Ahí será fundamental no solo el volumen de facturación sino también la formación que daremos de forma directa o a través de los mayoristas.
«Hemos renovado nuestro Partner Portal donde se cobijarán los recursos para nuestros partners»
En esta línea hemos renovado nuestro Partner Portal desde el que ofrecemos recursos para facilitar la gestión comercial de los partners. También queremos que sea una plataforma dinámica, con una mayor interacción con los partners, con webinars técnicos…y de marketing.
Hablas de la formación como un eje estratégico. ¿En qué fase ves a los partners en materia de comunicaciones cloud?
Estamos en una fase de evangelización en la que tenemos que repetir el mensaje muchas veces para que cale entre los partners. Debemos concienciar al canal de que un smartphone con una plataforma de comunicaciones cloud puede hacer el mismo servicio o mejor que 20 dispositivos. Y para eso es necesario mucha formación.
Sin embargo, no solo hace falta formación sino un cambio de mentalidad. En el canal hay muchas reticencias al cambio. Es un problema cultural porque en España nos cuesta arriesgar o ser pioneros, pero debemos entender que una evolución dictada por el mercado y es hacia allí dónde debemos ir.
El canal además se debe enfrentar a los CIOs o CEOs de grandes empresas con una mentalidad más conservadora que tampoco entiende la transformación. Unas compañías necesarias para arrastrar al resto de tejido empresarial.
La solución de comunicaciones en la nube está preparada para que dotar a las empresas de flexibilidad. Pero más concretamente, ¿Para qué tipo de compañías está enfocada?
Nuestro mensaje siempre habla de la pyme pero el concepto pyme que manejan en Alemania no tiene mucho que ver con el que tenemos en España. Por eso tenemos que pensar más en la mediana empresa.
La apuesta de NFON es por la calidad del servicio. En este sentido, contamos con la plataforma Cloudya con más de 150 funcionalidades desde la que se puede administrar las comunicaciones de una compañía con una configuración muy sencilla. Es una centralita en la nube plug and play, disponible para escritorio, smartphone o tablet que ofrece una tarifa única en Europa y se integra con una suite de apps.
También contamos con los soluciones premium enfocadas en diferentes mercados. Se basan en la plataforma pero ofrece una capa superior. Contamos con NeoRecording para grabación y reconocimiento de voz bajo los requisitos legales de la UE; NContactCenter, una solución profesional para contact center centrada en el cliente; NHospitality para centros de negocios u hoteles con tarificaciones por espacios; NMonitoring queues para gestionar colas en llamadas.
NFON está en varios países vecinos. ¿Cómo veis el mercado español respecto a nuestros homólogos europeos?
Si observamos el mercado de la Voz IP tradicional podemos decir que, lejos de lo que se puede pensar, España es uno de los países más avanzados de Europa. Empezamos hace mucho tiempo y se nota la maduración frente a otros países como Italia que están comenzando ahora.
Si miramos a las comunicaciones en la nube, todavía hay muchos miedos. Los CEOs necesitan apoyarse en expertos en tecnología para entender los beneficios que puede supone una solución como la nuestra. En nuestra caso, vamos muy en línea con los mensajes de ahorro, sostenibilidad y productividad que todas las empresas deberían seguir.
A esto hay que añadir que en España en los últimos tiempos han aparecido muchos competidores. Pequeños operadores que se montan su solución para atender unas demandas muy concretas. No obstante, creemos que nuestro discurso es diferente y está más enfocado a dar calidad de servicio, lo cual nos diferencia.
Vemos que el mercado va a más con un potencial de crecimiento interesante para los próximos años. Llevamos muchos años con una tecnología obsoleta por la crisis que vino y no podemos permitirnos como país volver a hacer eso porque nos pondría en la cola de Europa y además machacaría el segmento pyme. Ninguna empresa debe despilfarrar, pero la inversión en tecnología es vital para ser competitivos. De hecho, prevemos que dentro de 10 años todas las comunicaciones empresariales estarán en la nube. Una gran oportunidad en la que ganamos todos.
De cara a 2020 ¿cuáles son vuestras expectativas estratégicas para con el canal y de negocio en España?
Mi labor al entrar en NFON está siendo recolocar un poco tanto la estrategia como en recursos y desarrollo del canal. Tenemos claro lo que queremos hacer pero vamos hacia ello.
Nuestra idea es que en los próximos tres años alcancemos las 50 personas en Iberia -ahora mismo somos 9 en plantilla- y tener una cuota de mercado por encima del 15%. Aunque el crecimiento esperemos que sea orgánico, no descartamos realizar alguna adquisición.
«En los próximos años esperamos alcanzar una cuota del 15% en España gracias a nuestros partners»
Para conseguirlo queremos contar con un nutrido grupo de partners comprometidos. Nosotros aportamos la solución, apoyo y soporte en castellano. Con ellos estamos seguros que vamos a crecer en España y nos encaminaremos a un modelo 100% canal. También somos conscientes de que tenemos que hacer una labor de branding importante para que la gente sepa quiénes somos y qué hacemos.