Desde hace tiempo GTI se quiere posicionar como un mayorista centrado no solo en el software -como tradicionalmente lo ha estado- sino también en toda la oleada cloud. Tanto es así que para 2020 se marca el propósito de abandonar el negocio retail en favor de toda la parte de valor. Hugo Fernández, CEO de GTI nos da más detalles de su estrategia en la nube y sus planes:
Habéis lanzado recientemente Cloud VIP 25. ¿En qué se basa la iniciativa?
Aunque el proyecto comenzó como un club de 25 partners en Portugal, en España somos muchos más ambiciosos. Ahora mismo contamos con más de 100 partners activos a los que ofrecemos herramientas para que aumenten ventas y, por supuesto, rentabilidad agilizando su negocio basado en la nube. Desde la plataforma Cloud Master proveemos de formación, generación de leads e incluso, un Observatorio de transformación digital desde el que visionar qué está pasando en este negocio.
Este programa cuenta con el respaldo principal de Microsoft, ya que es uno de los mayores propulsores del cloud en nuestro país, y otros fabricantes como IBM Cloud, Trend Micro, Kaspersky, Veeam o Veritas. Preferimos la calidad que la cantidad pero hemos visto como muchas marcas se interesan por este programa.
Nuestro valor, más allá de todos los recursos que ofrecemos, es el de aglutinar todas las tecnologías y ofrecer un único punto de acceso como si fuera una ventanilla única de negocio. Además, a los integrantes en este club les ayudamos a dar visibilidad a sus propuestas verticalizadas más de valor.
Cloud VIP 25 prevé fomentar el negocio cloud entre vuestros partners ¿Cuáles son los objetivos más concretos?
Este programa no está pensado para todo el canal de distribución sino para aquellos más comprometidos con GTI y que tengan un proyecto a largo plazo. Esto lo plasmamos en un requisito de facturación de un mínimo de 100.000 euros.
«Buscamos partners comprometidos a la largo plazo para Cloud VIP 25»
No tenemos un número de partners que queramos alcanzar, pero somos conscientes que el perfil ha cambiado y que muchos partners nuevos o pequeños pueden encajar en esta iniciativa. Hay muchas empresas especializadas que han nacido bajo el paraguas cloud y se están haciendo un hueco importante en soluciones verticalizadas que nos interesan.
En el caso de aquellos más dedicados a infraestructura o soluciones de almacenamiento más tradicional, vemos como comienzan a hacer pruebas. Sin embargo, es algo más tímido porque no quieren canibalizar su negocio clásico. Pero finalmente no les quedará otra que ir en esa dirección.
En líneas más generales, el cloud está lleno de ventajas ¿cuáles son las más destacables para el canal?
El incremento de rentabilidad a largo plazo es una de las más evidentes. Aunque inicialmente la facturación es más escasa porque se divide en meses, realmente el pago por uso es una fórmula que permite estar en contacto con el cliente mensualmente. Esto permite fomentar la venta cruzada de nuevos servicios o soluciones y mejorar notablemente los ratios de fidelización.
Ahora los proyectos ya no van tanto por volumen de una tecnología propia como por valor de consumo mensual. Eso se consigue añadiendo nuevas opciones que complementen la oferta lo que ayuda a crecer en el negocio con mucha más facilidad.
La figura del mayorista ha cambiado radicalmente. El enfoque ahora está más en los servicios. ¿Cómo abordáis esta nueva era?
Antes el mayorista era alguien que proveía de productos: daba disponibilidad, precio y entrega. Después se pasó a ser un proveedor más de soluciones por dar ofertas paquetizadas y ahora, estamos en un escenario de servicios. Hablamos ya de pago por uso real y modelos cloud.
En nuestro caso, GTI ha dado el salto al cloud desde un mayorista especializado en software. Llevamos ya varios años enfocados en la parte de valor encontrándonos con que ya un tercio de nuestras ventas están basadas en pago por uso. Un auge que va parejo con el crecimiento a triple dígito de las tecnologías cloud.
«Un tercio de nuestras ventas se basan en modelos de pago por uso»
Además, estamos añadiendo más servicios alrededor del cloud como opciones de marca blanca, de migración de on-premises a la nube, o de optimización que nos están pidiendo los partners como parte de este cambio.
El objetivo con esta estrategia es abandonar la parte de retail de consumo paulatinamente. De hecho, nuestra meta es que en 2020 lo dejemos totalmente y estemos plenamente centrados en los nuevos modelos de valor con nuestras propuestas SaaS, IaaS y PaaS.
De cara a 2020 ¿cuáles son las previsiones?
Como te decía, esperamos que ya el próximo año no haya venta de retail de consumo. La idea es que el cloud sea nuestra base estratégico con crecimientos de triple dígito y que el más del 40% de las ventas se generen a través de un modelo cloud donde entra el pago por uso o los servicios gestionados.
Por ahora contamos con 2.000 partners trabajando en modelos en la nube de los 6.000 a los que damos servicio. Con ellos esperamos seguir creciendo en el área cloud y explotar otros negocios como el hardware as a Service, siempre alrededor de una solución más integral que promueva el valor que ofrecemos.
También continuaremos potenciando la formación ya que el canal de distribución necesita más personal cualificado que le permita en todo momento saber más que el cliente.
