Si el otro día hablábamos de los partners más generalistas frente a los más especializados, hoy nos centramos en otras dos tipologías bien diferenciadas; aquellos que llevan mucho tiempo en el canal de distribución tecnológico con una visión más tradicional y aquellos que han entrado recientemente con una perspectiva nueva. ¿En qué lado de la balanza estás tú?
Aunque cada uno de los perfiles tienen sus singularidades, es cierto que parten de conceptos de negocio diferentes que les hacen llegar a clientes también diversos y ser fuertes o débiles en según qué ámbitos. Los definimos con sus pros y contras para evaluar no solo en dónde te puedes situar en el presente sino también dónde quieres estar en el futuro.
Estamos ante un partner TI de toda la vida. Su representación más tradicional puede ser un distribuidor o integrador al uso. Una figura que lleva 10, 15 o 20 años en el mercado tecnológico viviendo todos los cambios que se han ido produciendo de primera mano.
Estos partners cuentan con un conocimiento muy profundo del mercado y, sobre todo, un bagaje esencial para dar soporte a sus clientes. Es ahí donde está su principal ventaja competitiva ya que cuenta con una experiencia consolidada en una base de clientes.
Conocimiento y reputación consolidada, sus ventajas
Son justo esas empresas con las que ha sembrado confianza y fidelización las que sostienen, en gran parte, su negocio. Unas relaciones consolidadas que avalan su reputación en el sector y le ayudan a entrar en otros clientes similares con solvencia.
Sin embargo, en muchos casos sus estructuras y aproximaciones siguen siendo las mismas que hace 10 años. Una propuesta vertical y lenta pero segura con procesos con mucho legacy empresarial por detrás. Un tiempo en el que casi todo en tecnología ha cambiado y con esta transformación han llegado nuevos clientes y visiones. Esas que quizás tienen menos en cuenta este perfil.
En este caso nos encontramos ante un partner TI de reciente creación. Su perfil puede ir desde un proveedor de servicios cloud hasta un distribuidor de valor añadido (VAR), por poner algunos ejemplos. Estos además pueden estar especializados en un ámbito en concreto que despunte como la seguridad o la gestión de los datos.
Recién llegados tienen la ventaja de no contar con una reputación, estructura ni recursos que mantener, pero tienen la desventaja de tener que empezar desde cero. Hacerse un hueco en el mercado, darse a conocer y demostrar que son un jugador de confianza para las empresas.
Frescura y agilidad, sus ventajas
Su llegada nueva al mercado también permite que sus soluciones y visiones estén más acordes con las nuevas tendencias o necesidades. Un punto a favor que representa un valor diferencial clave.
Gracias a una estructura más horizontal, generalmente son organizaciones más ágiles y resolutivas. Capaces de responder a los retos TI actuales que se presentan en startups o compañías de nueva creación. Una tipología de cliente que encaja mucho mejor en estas figuras.
Estas pinceladas muestran dos tipologías de partners TI muy prototipados. Unos perfiles, que si bien es cierto que continúan conviviendo en el mercado tecnológico, cada vez tienen más escalas de tonalidades.
De hecho, la mezcla de ambos puede llevarnos a una fórmula de éxito. Aprovechar el conocimiento y reputación de la vieja guardia para equilibrarlo con la nueva visión de la savia nueva que aporta frescura y otras aproximaciones más ágiles.
Para conseguir esta combinación perfecta podemos echar mano de los recursos humanos. Aquellos profesionales que llevan mucho tiempo en el negocio y conocen las tripas de la tecnología serán la pieza angular para tejer una nueva estrategia de la mano de directivos que aporten frescura una mirada de futuro.
Imagen | Markus Spiske