La confianza se ha convertido en uno de los factores clave en el que se basa toda relación entre un proveedor y sus partners tecnológicos. Sin embargo, crear ese nexo de unión en el que prime la seguridad, tranquilidad y franqueza de contar con un socio en el que confiar a veces no resulta tan fácil como parece, pero no imposible.
Elegir a los partners idóneos para crear un canal de distribución adecuado a las necesidades de cada proveedor es uno de los aspectos fundamentales que contribuyen al éxito del negocio. Además de tener en cuenta las características y capacidades intrínsecas de estos socios, a la hora de establecer una relación de partnership estable y de mutuo beneficio para ambas partes, la confianza es un elemento fundamental.
Construir esa confianza requiere tener en cuenta muchos aspectos, entre ellos, una comunicación regular y bidireccional para fomentar la comprensión y el apoyo mutuo para hacer frente a múltiples desafíos. No obstante, hay una serie de factores, como la cultura corporativa, que pueden influir y tener un impacto notable en la confianza de las personas.
Tener todo esto en cuenta es clave para avanzar en la relación que establecen ambas partes. Asimismo, teniendo en cuenta los continuos cambios en los factores macroeconómicos y tecnológicos, se hace imprescindible que proveedores y partners examinen su relación y todo a su alrededor, como la oferta de productos, para ver cómo reforzar lazos y avanzar en su relación.
En este sentido, hay seis aspectos clave a analizar profundamente.
Para los proveedores, el primer componente para el éxito es disponer de un producto o servicio robusto que se pueda entregar fácilmente a los partners. Disponer de grandes funcionalidades y puntos de ventas únicos a un precio competitivo contribuyen a invertir en una relación a largo plazo con el proveedor y, en última instancia, transmitir los beneficios a los clientes.
También es importante conocer los cambios en las necesidades de los clientes y adaptar los productos y servicios en consecuencia. Está muy claro que la forma en que los clientes consumen los servicios está cambiando. Los productos de Microsoft son un claro ejemplo de lo que han denominado la nueva era basada en el «no compre más de lo que necesita». Office 365 y Windows-as-a-a-Service ilustran perfectamente la consumerización de software y servicios.
La sintonización con las necesidades de los usuarios finales y la adaptación de su oferta para que los partnes puedan satisfacer estas necesidades, muestra una comprensión del mercado y su evolución constante.
Disponer de un producto o servicio de solidez ya contribuye a establecer una relación sólida, pero contar con apoyo suma que ésta sea a más largo plazo. Compartir la experiencia en torno a características y beneficios únicos permitirá a un partner transmitir de forma sucinta este conocimiento a los clientes. Este flujo de información de proveedor al partner y, por ende, al cliente final, beneficia a todos.
Ya sea que se trate de soporte continuo desde una perspectiva de mantenimiento o soporte técnico previo a la venta y asistencia dentro del propio ciclo de ventas, los proveedores deben ofrecer soporte en cada etapa. Un excelente producto con un mal servicio está condenado al fracaso. La clave es mirar la imagen completa e identificar cómo un buen producto que resuelve una necesidad real se combina con un gran servicio para maximizar su adopción.
Mantener soporte de la forma más sencilla y ágil posible inspiran confianza e incitan a la colaboración
La tecnología pretende simplificar nuestras vidas, pero la mayoría de las veces, hace exactamente lo contrario. Lo mismo puede aplicarse a la relación entre un proveedor y su partner. Por eso, en ocasiones, los complicados manuales de productos y servicios pueden acabar con la confianza en la buena profesionalidad y buen hacer que se ha conseguido durante muchos años.
Los proveedores que mantienen los procesos de soporte de la forma más sencilla y ágil posible inspiran automáticamente confianza e incitan a la colaboración. Tan importante es disponer de una serie de partners de servicio eficientes como las hojas de venta de productos o servicios y los manuales de instrucciones. Estos deben ser sencillos y la clave es recordar que menos siempre es más.
Ante el avance imparable de nuevas tecnologías como la Inteligencia Artificial o la Realidad Virtual, la especialización de partners se erige como una pieza que contribuye a reforzar la confianza que se tiene en ellos.
La formación de un ecosistema de partners especializados aporta un valor único ya que, sus conocimientos, servicios y profesionales dedicados permitirán ofrecer al cliente final una propuesta que elevará su confianza en ellos.
Cada vez más, los clientes buscan en los proveedores algo más que la venta de un producto o servicio. El compromiso social y medioambiental empiezan a cobrar una relevancia importante y eso también se debe tener muy en cuenta a la hora de establecer alianzas.
Los partners que contribuyan establecer negocios más sostenibles y comprometidos serán de gran confianza
Los valores compartidos por los proveedores y sus partners también contribuyen a caminar juntos en la misma dirección y desarrollar estrategias en las que la confianza será un elemento que clave en el que basarse para llegar a buen puerto. Aquellos partners que contribuyan a dar respuesta a estas necesidades a la hora de establecer negocios más sostenibles y comprometidos socialmente, serán de gran confianza para volver a aprovechar nuevas oportunidades de negocio.
Teniendo en cuenta el gran número de proveedores con los que trabajar, lo que abre muchas posibilidades de elección, el buen hacer, pero también la confianza, resulta fundamental. En este sentido, es importante que los proveedores comprometidos conozcan lo que hacen sus partners, sus objetivos, sus políticas de compra, y su cultura, entre otros aspectos. Todo esto permitirá contar con esa ventaja para aprovecharla de cara al negocio de ambas partes e invertir en alianzas mutuamente beneficiosas que operan sobre competencias, confianza, integridad y diálogo continuo.
La prueba definitiva de una relación exitosa entre un proveedor y un partner es cuando uno puede tratar al otro como parte de su equipo, dándole tiempo y espacio para resolver los problemas y mostrando interés en los éxitos del otro. Estas relaciones son siempre las mejores cuando el proveedor y el partner empujan en la misma dirección, respaldados por una base sólida de confianza que puede inspirar la colaboración, la toma de decisiones, la ejecución, la responsabilidad y el rendimiento.
Imagen inicial | Will O