Una cosa es ser el fabricante de ciberseguridad más innovador o con las soluciones más avanzadas y otra bien distinta, ser el que mejor imagen tiene frente al canal de distribución. En este segundo aspecto ha incidido una encuesta de Canalys donde sobresalen aquellos que han conquistado el corazón de su ecosistema de partners tecnológicos.
Confianza, rentabilidad, sentimiento positivo o simplicidad en el trato comercial son los términos que se han tenido en cuenta a la hora de catalogar a los fabricantes de ciberseguridad más queridos por los partners tecnológicos.
En este sentido, Cisco se posiciona como el campeón no solo por su cuota de mercado sino también por la confianza que desprenden. No muy lejos se encuentra Sophos. En el mismo cuadrante están Palo Alto Networks o Fortinet. También destaca la entrada en este espacio de ESET debido a su expansión internacional que le está dando buenos resultados.
En la avanzadilla como cultivadores están Juniper Networks o Zscaler. Un poco más lejos Trend Micro o Kasperksy que realizan esfuerzos por motivar a su canal.
En el lado negativo de la balanza, al menos con los ojos de los partners, están IBM, Barracuda y Check Point como los guerreros, es decir, los que lo intentan pero no lo consiguen. El ecosistema parece que siente la necesidad de que estos fabricantes se esfuercen más para con ello con iniciativas más centradas en su negocio.
En la peor posición Symantec, F5 Networks y, sobre todo, McAfee. Estos se encuentran en el apartado de rezagados con los partners por sus políticas de venta agresiva directa en el caso de McAfee o los cambios comerciales de Symantec.
Y es que ser el mejor posicionamiento en el mercado de ciberseguridad no supone ser la mejor referencia para el canal de distribución. Todos los cambios producidos en el sector han hecho que los fabricantes se vuelvan más exigentes a la hora de trabajar con los partners. Cambios estratégicos que no han sentado bien a todas las figuras y, mucho menos, a las que siguen anquilosadas en el pasado.
Además, los buenos tiempos de la ciberseguridad han llevado a algunos fabricantes a prescindir de aquellos que más le apoyaron en el pasado porque ya no son tan rentables o necesarios frente a la venta directa o los nuevos proveedores que van surgiendo. Nuevos tiempos y nuevas modalidades de negocio que no siempre se acogen con la misma fuerza y buen rumbo.
Imagen inicial | Michael Fenton
Gráfico | Canalys
