La escalabilidad y flexibilidad que ofrece la nube permite a los clientes ampliar los beneficios que puede aportar a sus negocios. No obstante, para dar respuesta a las nuevas necesidades que emergen en la comercialización de estas nuevas propuestas, el canal TI debe replantearse su modelo de negocio y adecuarlo a los nuevos requerimientos.
No cabe duda de que cloud computing ha supuesto una disrupción en el mercado tecnológico. Las empresas han visto cómo la nube se ha convertido en un elemento prácticamente indispensable para su supervivencia y competitividad. Sin embargo, la evolución tecnológica también lleva implícita la necesaria adaptación de los modelos de negocio de los resellers tradicionales hacia esta nueva realidad.
Para aprovechar las oportunidades que conlleva toda esta evolución, podemos hablar de tres razones que deben mover a los partners a evaluar sus modelos de negocio y adaptarlos a los nuevos escenarios ofrecer un mejor servicio al cliente y seguir creciendo en sus negocios.
Cloud computing y servicios gestionados
El crecimiento de los servicios de nube pública y de infraestructura como servicio (IaaS) ha conllevado una reducción de la venta de hardware y, por ende, del negocio para el canal TI. Esto hace necesario tomar una nueva perspectiva alejándose de la venta de hardware, especialmente de productos de almacenamiento y servidores. El juego ha cambiado y aquellos partners que quieran seguir teniendo un negocio rentable en el mundo del almacenamiento, el cloud y los servicios gestionados, tendrán que poner sus miras en las infraestructuras definidas por software y la virtualización.
Un nuevo panorama
La evolución del canal TI ha llevado a que, junto a los distribuidores tradicionales, hayan emergido aquellos partners de valor (VARs) que añaden valor a los servicios de software gracias a la nube, mientras que los primeros están más enfocados al volumen.
Según los datos de IDC correspondientes al cuarto trimestre de 2018, los ingresos de servidores crecieron un 12,6% respecto al año anterior hasta alcanzar los 23.600 millones de dólares a nivel mundial y, mientras que los ingresos de servidores de gama media crecieron un 30,3%, los de gama alta cayeron un 28,3%.
La creciente demanda de la pyme abre nuevas posibilidades que requieren que los partners se acerquen más al cliente y a los proveedores
Si bien estos datos reflejan una mejora significativa respecto a los resultados de hace dos años, los analistas consideran clave incorporar la venta de soluciones y servicios para proteger los negocios de cara al futuro.
Además, también hay que tener en cuenta la creciente demanda en el segmento de las pymes, lo que abre nuevas oportunidades a proveedores locales, más cerca del cliente, para ofrecer integraciones en modo SaaS, o bien ofertas paquetizadas que pueden implementarse en la nube. Esto conlleva la necesidad de que los partners se acerquen más a sus clientes y sus proveedores para desarrollar propuestas cada vez más personalizadas y acordes a necesidades específicas.
Nuevas tecnologías y tendencias emergentes
El creciente uso de contenedores para agilizar la preconfiguración, pruebas e implantación de aplicaciones en la nube está creando una nueva tendencia que ahorra tiempo, costes y agiliza las implementaciones.
En este paso de la provisión de hardware a la gestión de software y servicios permite ingresos regulares, lo que hará necesario que los partners busquen aumentar la cantidad de clientes para compensar la pérdida de grandes ventas de hardware.
Imagen | Jachym Michal
