Los programas de canal constituyen un la piedra angular de las estrategias de proveedores, mayoristas y otros jugadores del canal TI a la hora de relacionarse con sus partners. Sin embargo, muchos acusan una complejidad que podría reducirse teniendo en cuenta una serie de factores.
Para muchos partners, los programas de canal de los proveedores y mayoristas son demasiado complejos, especialmente en lo que a la certificación y capacitación se refiere. La acumulación de herramientas a lo largo de los años, unidos a las adquisiciones y fusiones que llevan a tener que integrar distintos programas de canal, ha contribuido a esta complejidad.
Otro de los aspectos en el que que los partners consideran que deben mejorar los programas de canal es el relacionado con los programas de reembolso y es que, a medida que la tecnología avanza a gran velocidad, se hace imprescindible adaptarse a nuevos modelos de negocio. Esto hace que los programas necesiten cambiar porque, a menudo, les resulta difícil reclamar las recompensas que se les deben.
Visibilidad y personalización
Ante estos problemas, muchos proveedores y mayoristas trabajan a conciencia para simplificar esta complejidad y permitir a los partners beneficiarse más rápido y fácilmente de las posibilidades que les brindan los programas.
Garantizar la visibilidad de los pedidos en todo el ciclo de ventas para que los partners puedan ver con claridad las oportunidades y compensaciones que están a su alcance, es uno de los aspectos en los que trabajan muchos proveedores. El diseño de un portal de partners con un proceso de registro ágil, la disponibilidad de un programa de capacitación y de partners actualizado constantemente para dar respuesta a las necesidades de un mercado tan cambiante como el tecnológico es clave para que los partners puedan aprovechar las posibilidades de las acciones de fidelidad que los proveedores ponen a su disposición.
Cuando la cantidad de partners es muy elevada, contar con un programa de canal para cada segmento puede ser una solución idónea
A pesar de estos esfuerzos, muchos programas de partners siguen acuciando una alta complejidad. Captar partners, capacitarlos, certificarlos, motivarlos y fomentar la lealtad para vender conjuntamente, gestionando y analizando el progreso, es crucial para que se sientan acompañados y solucionando todas sus dudas. Sin embargo, cuando la cantidad de partners es muy elevada, contar con un programa de canal para cada segmento puede ser una solución idónea, por ejemplo, con un programa para ISVs, otro para VARs, otro para MSPs…
Esta personalización permitirá a los partners ver todas sus posibilidades de forma más clara. Y, aprovechando tecnologías de automatización, como Vortex, los partners pueden tener a su disposición informes, alertas, planificaciones y otras herramientas que, sin duda, contribuirán a que tenga una visión más clara de su situación, de las posibilidades que tiene a su alcance y todo de manera sencilla.
