Los mayoristas siguen evolucionando intentando seguir el ritmo que les exige, por un lado, los fabricantes que innovan día a día y, por otro, los partners que quieren transformarse y seguir haciendo negocio. Un papel de intermediario nada fácil que torean con cada vez más valor y servicios. Sobre esta situación pudimos hablar con José María García, director general de Esprinet Ibérica.
Aunque el giro hacia el valor es evidente en Esprinet, el máximo representante de la corporación nos aseguraba que su apuesta por el volumen sigue siendo firme. «Muchos de nuestros competidores están saliendo del consumo y quitando de su portfolio ciertas marcas que les dan una baja rentabilidad. Algo que será más claro durante este año. Ya no vale el volumen por el volumen sino que hay que darle sentido. En nuestro caso, tenemos claro que queremos seguir en todas las áreas tecnológicas. Nuestro canal no lo entendería de otra manera», sentenciaba el portavoz.
Lejos de seguir moviendo cajas, el volumen debe ir más allá con más servicios y velocidad. «Los distribuidores exigen disponibilidad y un portfolio completo», destacaba. «Pero además necesitan que coloquemos a su cliente en el centro de las acciones. Y es ahí hacía donde vamos porque todos cada vez somos más exigentes».
Además, «los grandes vendedores como Amazon nos están empujando en positivo a que seamos más activos y ágiles a la hora de entregar», puntualizaba José María García. Una dirección en la que el año pasado Esprinet ya implementó mejoras en los ratios de entrega pero que continuará avanzando: «hemos avanzado en nuestros almacenes satélites introduciendo innovaciones para ser más veloces. Incluso, estamos entregando a los clientes finales, previa petición del distribuidor con entregas que, a veces en Barcelona, no superan los 20 minutos o la hora en Madrid».
El objetivo es seguir en esta línea; el próximo paso será un cash and carry en Portugal pero «no descartamos abrir en otros puntos de España para mejorar el servicio de entrega».
Y es que estos servicios están pensados para sus distribuidores más medianos y pequeños. «Siempre han sido nuestro fuerte y seguimos en esta línea. Otros competidores buscan la rentabilidad en base a grandes nombres y proyectos, nosotros preferimos ir poco a poco aportando más especialización y ramificación para poder llegar a cualquier negocio», desgranaba. Para ellos, creó el Club Business que ya cuenta con 500 figuras que «llegan a una gran cantidad de clientes».
Pese a que el volumen es vital para Esprinet, la unidad de valor V-Valley tira con fuerza. De los 82 millones de euros ingresados en 2017 se pasó a 100 millones de euros en 2018 gracias a nuevos contratos y un equipo cada vez más engrosado y consolidado.
Un negocio en línea
En 2018 el mayorista creció al ritmo del mercado -en torno a un 9% en España- y ligeramente por encima a nivel de Grupo -11%-. Un año positivo que se quedó en un negocio total de algo más de 3.570 millones de euros y de 1.350 millones de euros, generados a nivel nacional. Para este año, las expectativas son igualmente buenas «gracias a la confianza que nos muestran nuestros 11.000 distribuidores».
«Hemos conseguido que los tres negocios de Esprinet funcionen como uno»
La integración de Vinzeo ya es total dejando atrás aquellos tiempos en los que el mayorista adquirido funcionaba de forma independiente. «Buscamos actuar una sola empresa. Aunque los contratos de, por ejemplo, HPE están en Vinzeo, los de seguridad van en V-Valley y el resto dentro de Esprinet, hemos conseguido aunar los tres negocios en una organización», explicaba José María García.
El objetivo de esta fusión lo definía el directivo: «abordar proyectos donde los clientes necesitan diferentes soluciones que les lleven a una propuesta integral«. Una tendencia generalizada que parece el buen camino a seguir y donde la labor de formación y consultoría que hace el mayorista es vital para el canal TI.
Las tareas pendientes
La labor de mejorar nunca acaba en las empresas y mucho menos, en los mayoristas. En el en torno de volumen, Esprinet continuará con la tónica que llevan: «no nos vamos apartar de ningún negocio. Seguiremos apostando por el PC, portátiles, periféricos… y en la misma línea», matizaba José María García.
En cuanto al valor, «seguiremos poniendo recursos e inversión en V-Valley. En otras áreas, como digital signage, estamos reforzando el equipo y entrando de una forma muy decidida», apuntaba. Tampoco se olvidan de la formación «que está cambiando y debe ir más allá formando a los clientes para que den la solución adecuada».
«Tenemos que resolver ciertos temas para ofrecer una oferta de pago por uso adecuada»
La tendencia hacia el as a Service también lo ven en Esprinet en todas sus unidades: «seguiremos impulsando el pago por uso que, ya en la impresión es un hecho, pero que comienza a haber cada vez más distribuidores. Sin embargo, es algo que están haciendo de forma silenciosa por lo que parece que no ocurre pero hay una minoría con proyectos bastante interesantes». En este sentido, el responsable general tenía claro que el mayorista tiene deberes: «tenemos que ayudar más en este apartado, pero todavía tenemos temas de financiación que resolver para poder hacerlo de forma adecuada».
José María García tiene claro que hay que seguir avanzando en el camino de la innovación tecnológica con focos claros como el IoT. «Es cierto que hay alguna cosa pero todavía el mercado no está suficientemente ordenado. Tenemos que ir viendo poco a poco cómo colocar las piezas y cómo aportar el valor que quieren nuestros distribuidores», recalcaba.
