El nuevo año se presenta con nuevos retos para el canal de distribución TI y serán los proveedores de servicios gestionados, MSP, los que deberán afrontarlos para contribuir al éxito y la rentabilidad de los partners.
La velocidad con la que aparecen innovaciones tecnológicas, el crecimiento de los servicios cloud y las limitaciones de recursos están haciendo que cada vez más empresas confíen en partners y, especialmente en proveedores de servicios gestionados, para poner en sus manos sus TI.
Sin duda, se trata de algo positivo para los MSP y los distribuidores de valor añadido (VAR), pero también implica que deben mantenerse a la vanguardia tecnológica para seguir aportando valor a sus clientes.
En este reto de satisfacer las necesidades de los clientes existentes y se amplía con nuevos, al tiempo que se mejora la rentabilidad, tanto los MSP como los VAR deben tener en cuenta tres pilares clave que contribuyen al éxito y rentabilidad de los partners. Éstas son tres áreas clave para afrontar este 2019 con éxito.
Se acabaron los días en que los proveedores de soluciones de TI podían esperar meses o incluso años para darse cuenta de las ventajas tangibles de la tecnología de nuevos proveedores. Los proveedores de soluciones de TI necesitan resultados casi inmediatos, ya que el éxito o el fracaso de los nuevos productos y servicios depende de su capacidad para aportar valor rápidamente al mercado.
Se trata de agilidad, de reducir el tiempo, los recursos y los costes asociados con la implementación de un nuevo producto o servicio que solucione las necesidades de los clientes. Los proveedores de soluciones de TI que integren rápidamente tecnologías de vanguardia, como el aprendizaje automático y la Inteligencia Artificial, por ejemplo, podrán aportar un valor significativamente mayor para sus clientes.
El modelo comercial del canal tradicional de envío, entrega y asistencia técnica está evolucionando rápidamente. Mientras hay las empresas que siguen teniendo éxito con los modelos operacionales tradicionales, el liderazgo entre los proveedores de soluciones de TI debe dar un paso atrás y considerar si están aportando el máximo valor, si obtienen el compromiso del cliente y si la obtienen rentabilidad para adoptar nuevos enfoques.
Por ejemplo, los MSP obtienen ingresos recurrentes adicionales al gestionar las soluciones para sus clientes, y aquellos que ofrecen servicios de seguridad de valor agregado a sus ofertas, tales como implementación, configuración, gestión remota, reducción de riesgos, concienciación de seguridad, y monitoreo e informes, por nombrar algunos. A cambio, este modelo proporciona un valor continuo para el cliente y mayores beneficios para el proveedor de soluciones de TI.
La falta de de diferenciación se puede superar con la especialización u ofreciendo productos innovadores que ofrezcan capacidades que otros no pueden
El último, y posiblemente el más importante de los tres pilares, es la diferenciación. No es ningún secreto que hoy en día, muchas soluciones de proveedores ofrecen capacidades similares. Así que la mayoría de los partners de canal terminan ofreciendo productos y servicios iguales o similares, lo que hace que sea difícil distinguirse de la competencia.
Afortunadamente, este obstáculo se puede superar apostando por enfoques como la especialización (en seguridad, en mercados verticales o en tamaño de clientes, por ejemplo), o bien ofreciendo productos innovadores que ofrezcan capacidades que otros no pueden.
Sin duda, estos tres pilares serán clave para que los MSP y distribuidores de valor puedan mantener sus capacidades de innovación, adoptar nuevos modelos de negocio y diferenciarse para estar bien posicionados para que este 2019 puedan disfrutar de un año de éxitos.