A la hora de ofrecer redes gestionadas en entornos cloud, especialmente a pymes, hay que tener en cuenta que el conocimiento de la tecnología que conlleva puede ser limitado. Como proveedor, especialmente en el caso de los VAR, es importante transmitir un mensaje con sentido para el cliente.
Hablar el mismo lenguaje del cliente es una de las máximas que debe regir todo comercial a la hora de llevar su propuesta al cliente. Para que su mensaje sea comprensible por el cliente, por muchos aspectos técnicos que deba incorporar, es importante que incluya tres elementos que permitan que el mensaje llegue correctamente.
En primer lugar, es importante entender que es una buena idea que un VAR híbrido funcione en un nicho específico. Esto reduce los costes de adquisición porque reduce la cantidad de tiempo que lleva aprender las necesidades que tienen los clientes, tanto los actuales como los potenciales. Si ya se está trabajando con clientes similares a los que busca, se está empezando por el camino correcto.
Es clave compartir datos que demuestren su valor para dar respuesta a sus necesidades
Es importante mostrar cómo has ayudado a clientes con necesidades similares. Al hablar con un posible cliente, es clave compartir datos que demuestren su valor para dar respuesta a sus necesidades, no hablando de la tecnología que implementará.
Por ejemplo, a la hora de ir a vender a un cliente del segmento médico, hablar sobre cómo los profesionales pueden atender a más pacientes incrementando su eficiencia gracias al uso de dispositivos conectados a redes inalámbricas 802.11ac, más segura. Aunque también se puede incorporar una cifra con la reducción de costes que supone, o teniendo en cuenta la importancia de la segmentación de la red para temas de cumplimiento normativo.
Por tanto, es importante dar sentido al discurso con el que se va al cliente aportando métricas que tengan sentido para el segmento de mercado al que se busca ir.
Junto a esto, es importante realizar una evaluación de la red como parte del proceso de venta ya que proporciona una primera visión del valor que se podría aportar al cliente.
Para eso es importante identificar la cantidad de dispositivos que se conectan a una red en cualquier momento; identificar las demandas de ancho de banda según el tipo de actividad de red que realizan los dispositivos y los usuarios cuando están conectados; identificar las necesidades de segmentación; e identificar las necesidades de cobertura.
La solución estará en una nube que proporcione visibilidad el uso de la red y con una gestión simplificada
Una vez hecha esta evaluación, es importante considerar las necesidades que tendrá la red dentro de cinco años.
Mirar al futuro será clave ya que las demandas de las redes inalámbricas seguirán creciendo, al igual que las expectativas que tienen los clientes para conectarse sin problemas a estas redes. Disponer de un entorno cada vez más dependiente de redes con mayor ancho de banda, dispositivos portátiles y aplicaciones que apuesten por la automatización será una tendencia clave para lo que los proveedores, y el canal, deberán estar preparados.
La solución estará en una nube que proporcione visibilidad el uso de la red y con una gestión simplificada y, para llegar a esto, el cliente deberá entender los beneficios por encima de la tecnología que subyace en el fondo.