Ante un mercado que cambia cada vez a ritmos más rápidos, las antiguas estrategias para atraer nuevos clientes no siempre son válidas. En el canal TI, los métodos y ventas de marketing necesitan evolucionar para adaptarse a la nueva realidad.
Nuevas necesidades, nuevas herramientas disponibles y, cómo no, una nueva realidad. La forma de relacionarse y canalizar las ventas ha evolucionado y tácticas que antes podían ser útiles, hoy en día no tienen validez. Adaptarse a esos cambios y reinventarse es clave para un canal TI que busca constantemente el compromiso del cliente en un entorno altamente competitivo.
Entender las necesidades del cliente y profundizar en el enfoque, clave para un compromiso a largo plazo
Tal y como apunta un reciente informe de EDGE Research, entender la necesidad del cliente, profundizar en el enfoque y establecer un compromiso a largo plazo serán aspectos clave a tener muy en cuenta si se quiere captar y retener clientes. Puede que lleve meses ponerse en contacto con el cliente y que decida establecer un contrato durante pocos años, pero puede que sea de por vida y, durante ese tiempo, será clave para el negocio del partner.
Un nuevo enfoque en el cliente
Una vez captado el cliente, es importante que el partner cuente con una estrategia de participación continua en su negocio, por lo que es clave que destaque el valor y satisfacción que le aporta.
Las NPS se han convertido en una herramienta cada vez más útil para medir la lealtad de los clientes
En este sentido, cada vez más partners apuestan por la implementación de herramientas que le permitan medir el grado de satisfacción y experiencia del cliente en los proyectos y servicios gestionados. Las denominadas NPS (Net Promoter Score), se han convertido en un elemento cada vez más útil para medir la lealtad de los clientes basándose en las recomendaciones, algo que, en los próximos años, será crucial para mejorar la experiencia del cliente, lo que influirá en la retención o no de los mismos.
Aquí también desempeñará un papel fundamental las evaluaciones de cómo los partners se comunican con los clientes y el grado de compromiso que se establece con ellos. Ya no se trata solo de marketing y ventas, la relación con el cliente debe ir más allá, conocer sus necesidades, sus posibilidades mirando al futuro y establecer una relación de confianza con un enfoque más personalizado.
En un mercado con nuevos compradores y nuevas prioridades, ofrecer un valor diferencial y enfocarse será clave para los partners en su objetivo de captar, retener y convertirse en un socio valioso para los clientes.
