A pesar de que, cada vez más, las organizaciones y sus directivos tienen un mayor grado de concienciación sobre los peligros que acechan a su seguridad TI, la venta de soluciones que contribuyan a protegerlos no siempre resulta tan sencilla.
La comercialización de soluciones de seguridad es un auténtico reto para los partners del canal TI. Si bien las empresas y usuarios cada vez son más conscientes de la necesidad de estar protegidos, la venta de soluciones de seguridad se encuentra con una serie de obstáculos que dificultan su comercialización.
En este sentido, cabe mencionar que el mercado de la seguridad es muy amplio y, en algunos segmentos, se encuentra sobresaturado. Si a esto se le suma la complejidad de los problemas que deben resolver estas soluciones, nos encontramos ante un mercado no tan fácil como pudiera parecer inicialmente.
Ante este panorama, los partners deben ir bien preparados con casos de éxito y de uso, y respaldados con datos y análisis que soporten su discurso. A partir de ahí, existen cuatro consideraciones básicas que pueden contribuir a que la venta de soluciones de seguridad TI sea un éxito.
Conocer el mercado.
Aunque muchos partners creen que la venta de soluciones de seguridad es parecida a la de otras TI, no lo es. Las soluciones de TI están relacionadas con el crecimiento, mientras que las de soluciones de seguridad lo están con la protección, un aspecto que también queda reflejado en las motivaciones de los compradores. El partner debe tener esto muy en cuenta así como las categorías de soluciones de seguridad existentes: las estándar, más ampliamente adoptadas, como cortafuegos o redes VPN, y las tecnologías disruptivas, diseñadas para hacer frente a las dinámicas amenazas, y cada vez más sofisticadas, a las que deben hacer frente las organizaciones.
Adoptar un enfoque selectivo.
Es importante que el partner elija una selección de soluciones, tanto estándares como disruptivas que conozca en profundidad. La clave para implantarlas en el mercado con éxito radica en el conocimiento del partner de estas propuestas, del problema para el que están diseñadas y cómo ayudan a solucionarlo. Además, también es fundamental que los partners estén siempre alineados con los fabricantes de esos productos y su soporte para estar siempre informados de las nuevas actualizaciones, propuestas de valor y hojas de ruta que seguirán.
Ponerse en el lugar del cliente.
Ante la amplia oferta de soluciones de seguridad, los clientes pueden sentirse confusos al ver tantas propuestas y, en muchas ocasiones, poco diferenciadas. Aquí el papel del partner es fundamental como asesor de confianza del cliente, alguien que conoce su negocio, sus problemas y lo que buscan y necesitan de una solución de seguridad. Este conocimiento y proximidad al cliente también permitirá facilitar su integración con las tecnologías existentes y mitigar las preocupaciones presupuestarias.
Reconocer que el argumento de venta está cambiando.
A medida que las tecnologías disruptivas continúan emergiendo y forman más parte del mercado de seguridad, las ventas de seguridad están evolucionando. La proliferación de tecnologías con nuevas capacidades hace que no siempre los compradores sean conscientes de las soluciones que realmente necesitan y se decantan por lo más novedoso. Aquí el partner vuelve a ser clave para arrojar luz sobre las soluciones que realmente necesita cada cliente y que no se deje llevar por algunas confusas técnicas de marketing.
