Ante un entorno cada vez más competitivo, contar con socios leales y con los que trabajar de forma ágil y eficiente resulta clave. Esto ha llevado a que los denominados programas de canal TI adquieran un protagonismo especial que conlleva muchas implicaciones.
Podría decirse que un programa de canal TI es una estrategia comercial que usan los proveedores para alentar a los socios con los que trabaja a recomendar y vender sus productos y servicios. Unos socios de canal que comercializan productos, soluciones y servicios siguiendo modelos muy distintos y que van desde los distribuidores de valor añadido (VAR), a proveedores de servicios gestionados (MSP), consultores de cloud computing, integradores de sistemas, OEM, proveedores de software independientes (ISV) y mayoristas.
No obstante, en la actualidad vemos que no solo se trata de iniciativas de proveedores con su canal de ventas indirectas. Muchos mayoristas también disponen de sus propios programas de canal para estrechar la relación con aquellas figuras del canal TI con las que trabajan y ofrecerles cuanto necesitan para desarrollar su labor y poner en sus manos toda una serie de beneficios.
Estructuración del programa de canal
Antes de poner en marcha un programa de canal, es importante sentar las bases y determinar cuáles son los objetivos. Para que funcione con éxito, la alianza entre ambos partners debe ser beneficiosa permitiendo ganar más visibilidad, crecimiento empresarial y validación.
Una vez determinados los objetivos con los que se pone en marcha el programa de canal, es necesario estructurarlo para asignar los recursos que necesita cada partner de manera apropiada. Muchos programas cuentan con una estructura basada en niveles, diferenciando así entre sus socios y los beneficios con los que cuentan en función de cada nivel. Para ir ascendiendo en estos niveles, los partners deberán ir cumpliendo una serie de requisitos que, por lo general, suelen estar basados en la obtención de una serie de objetivos de negocio, conseguir certificaciones, o una combinación de los dos.
Para ello se suelen establecer tres (o cuatro) niveles básicos de asociación bajo denominaciones como Básico, Silver, Gold (y Premium), aunque dependerá de cada proveedor el nombre que otorgue a cada uno de estos niveles, si bien estos son los más comunes.
El éxito de un programa de canal permitirá que los partners crezcan, mayor conocimiento de la marca, aumentar sus ingresos, y acelerar su presencia en nuevos mercados.
En la parte más baja del escalafón se encuentran los partners “Básicos”, aquellos que pueden obtener ventajas y beneficios de forma fácil desde el primer momento con las ventas que realizan. Sin embargo, para generar más valor, es fundamental invertir en oportunidades para el crecimiento comercial, como los programas de co-marketing.
El nivel de compromiso juega aquí un papel clave. Junto a ello, a medida que el volumen de ventas del partner es mayor, o dispone de más personas certificadas en las propuestas del proveedor dentro de su organización, irá subiendo de nivel con los consiguientes beneficios. Rebates, soporte técnico, demos o distinciones son algunos de los beneficios que obtendrán.
No siempre se trata del dinero, el nivel de interés y participación de los socios en la creación de sus negocios con su solución complementaria es también clave.
El éxito de un programa de canal permitirá que los partners experimenten un crecimiento acelerado, un mayor conocimiento de la marca, aumentar sus ingresos, y acelerar su presencia en nuevos mercados y verticales.
Sin embargo, para conseguirlo se necesita una estratégica sólida de partners que tenga en cuenta los últimos cambios en el panorama tecnológico, la mentalidad de las personas y las aproveche.
Beneficios para los partners
Una vez entran a formar parte de un programa de canal, los partners esperan contar con una serie de recursos y beneficios por parte de sus proveedores en función de su nivel dentro de dicho programa, en los que se incluyen.
Capacitación técnica y habilitación para ventas. Los proveedores ofrecen capacitación técnica mediante cursos online, sistemas de aprendizaje o eventos que propician la interacción personal. El contenido de estas capacitaciones en ventas puede ir desde libros blancos, a guiones de ventas, comparativas de competidores y presentaciones con las que preparar a los equipos comerciales para los retos que se les presentan.
Incentivos y descuentos. Para todo proveedor es importante contar con partners incentivados para comercializar los productos y servicios de un determinado proveedor. Las recompensas pueden ir desde descuentos a fondos de incentivos de rendimiento en ventas, además de premios y reconocimientos.
Oferta de registro. Los partners usan los sistemas de registro de acuerdos para registrar oportunidades de venta. Esto ayuda a los partners a proteger su inversión en oportunidades de ventas. Los sistemas que gestionan los registros de acuerdos pueden ofrecer una visibilidad limitada pero los proveedores pueden implementar sistemas de gestión para mejorar su interacción con las empresas de canal.
Activos de marketing. Los programas de canal suelen disponer de una gran variedad de materiales de marketing, herramientas y recursos que los partners pueden utilizar para lanzar campañas. En los últimos años, los avances en marketing digital han propiciado que los proveedores pongan en manos de su canal materiales basados en la web, como contenidos para redes sociales.
Portales de partners. Gran parte de las interacciones de un proveedor con sus partners se llevan a cabo a través de un portal web. A través de él, los socios acceden al sistema servicios que tienen a su disposición, a la formación online, a la información que necesitan para sus ventas y al marketing. Algunos portales permiten a los partners sondear y gestionar sus oportunidades de ventas.
Generar relaciones duraderas
En la fórmula del éxito de un proveedor, y para que el programa de canal sea efectivo, es también fundamental elegir bien a los socios y centrarse en cultivar las relaciones. A medida que un producto madura, el partner ideal también debe cambiar.
Otro punto importante es analizar qué aporta ese posible partner. Resulta clave conocer qué les importan y qué pueden aportar, las oportunidades y retos que el partnership puede aportar. Además, hay que establecer metas y fijar un compromiso y ayudar a empoderar a los socios mediante la capacitación técnica y la capacitación en ventas, entre otras cosas.
Todo ello con soporte en ventas, con transparencia y con flujo en las transacciones. A todo ello también contribuirá el programa de canal con el que se asume un compromiso de mejora continua y un éxito en el negocio de ambas partes.
