Aunque nos creamos los únicos dueños de nuestras decisiones y actos, en realidad muchas veces nuestros clientes están siendo influenciados sin darnos cuenta. ¿Qué les impulsa a elegir un restaurante? ¿A comprar un nuevo ordenador? ¿O incluso a decidir el bañador para estas vacaciones? Las emociones.
Algo que los expertos en neuromarketing saben bien, siendo conscientes de que el éxito de un producto puede llegar a depender en cierta manera de si es capaz de activar la zona del cerebro responsable de las emociones.
Se tarda una media de 2,5 segundos en decidir una compra, y el 80% de ese tiempo transcurre en el subconsciente.
Es aquí donde entra en juego el marketing, en este caso el neuromarketing, para conocer y analizar a través de la neurociencia cómo reaccionan las personas frente a los diferentes estímulos, y poder establecer teorías y patrones que favorezcan la venta final.
Desde la escuela de negocios IMF Business School han establecido los que consideran sus 5 factores claves de neuromarketing para influir en el consumidor:
- El tiempo. Por norma general, tenemos miedo a la pérdida, por lo que mensajes como “edición limitada”, “últimos días” o “solo hasta agotar existencias” provocan que el cerebro entre en la “zona de pérdida”. Cuanto menos tiempo tiene el consumidor para decidir, más opciones tiene la marca para que la decisión sea irracional e influenciable, y acabe comprando. Esto explica el éxito de ventas durante las rebajas, que se ha convertido en una acción cada vez más recurrente para el comercio con campañas de todo tipo: Black Friday, Día sin IVA, o el reciente Amazon Prime Day.
- La experiencia. De forma inconsciente, nuestro cerebro utiliza los hábitos de compra y experiencias pasadas antes de tomar una decisión de compra. Por eso, las marcas se preocupan cada día más por influir en la percepción que tiene el cliente de la marca, cuanto más positiva sea más oportunidades existen de que vuelva a consumir.
- Efecto Halo. Se trata de un término psicológico que se usa para hacer referencia a la relación existente entre el atractivo físico de una persona, y las atribuciones positivas que le damos. De cara al marketing se puede utilizar para transmitir el atractivo o cualidades de una persona a un producto.
- Efecto Google (o gafas de bucear). Este término hace referencia a la distorsión de la realidad que puede causar el recibir determinados estímulos justo antes de la compra, favoreciendo la predisposición positiva para el consumo.
- El señuelo. Una de las técnicas más comunes para conseguir que un producto parezca más atractivo que otro, gracias a la comparación con una tercera opción. Si un consumidor duda entre dos artículos, al proponer un tercero con características inferiores al primero, pero mejor en algún aspecto al segundo, esto ayudará a que el consumidor se decida por el primero, aunque el precio sea mayor.
También desde Klik&Pay, la plataforma de métodos de pago especializada en PYMES, nos proponen otros 5 trucos de neuromarketing para aumentar las ventas:
- Los colores generan distintas emociones. Por ejemplo, el naranja es un color que incita a comprar; se asocia con una toma de decisiones más rápidas, el movimiento, transmite energía e incita a la compra. Por ello, se trata del color más idóneo para los botones webs que hacen avanzar al usuario de una página a otra. Uno de los mejores ejemplos de utilización del color naranja es Amazon.
- El subconsciente del consumidor compra emociones, experiencias, no productos ni servicios. Por ello es aconsejable que utilicemos imágenes que estén contextualizadas. Por ejemplo, si nuestra tienda vende instrumentos de cocina, las fotos de nuestro catálogo online deben incluir imágenes de personas cocinando, sonrientes, y disfrutando de la comida. De esta manera el subconsciente del consumidor deseará comprar esos momentos felices, y no pensará que está comprando simplemente un artilugio de cocina.
- El momento del pago on-line es crucial; se trata de la última oportunidad para el comprador de arrepentirse y abandonar la tienda sin comprar. Para ello es recomendable realizar una página de pago con un diseño sencillo para no distraer la atención del cliente; incluir información clara sobre las etapas del pago, y en especial cuántos pasos tendrán que realizarse para completarlo; incluir más métodos de pago, siempre que estos sean completamente distintos, ya que hacen al usuario más proclive a realizar la compra.
- Hay que hablar con el cerebro reptil. La neurociencia mantiene que el cerebro está formado por tres partes: el cerebro humano, responsable del aprendizaje; el cerebro mamífero, relacionado con las emociones; y el cerebro reptil, que controla las funciones básicas para la supervivencia, y decisor de las compras. Este cerebro solo reconoce los conceptos concretos, y toma decisiones de compras cuando se le presentan conceptos tangibles, claros y se evitan los conceptos abstractos.
- Añadir un regalo inesperado al carrito. Los consumidores toman decisiones de compra más rápido para evitar perder una oportunidad de ganar u obtener un beneficio extra. Si en el momento previo al pago le indicamos al consumidor que si termina el proceso de compra recibirá un “regalo” (muestras o un cupón para una siguiente compra), será más proclive a continuar con el pago.
La investigación neuronal y sensorial del neuromarketing no ha hecho más que empezar y será cada más compleja, gracias al desarrollo del Big Data y la Inteligencia Artificial. Áreas que permitirán a las máquinas reconocer las emociones y asegurar la venta a través del análisis de expresiones faciales, la temperatura, el ritmo cardíaco o la voz.