Cuando hablamos con los fabricantes sobre su canal de distribución todo son palabras de apoyo y ánimo junto a mensajes de futuro optimistas. Todos buscan el bien de sus partners y quieren potenciar el trabajo conjunto. Sin embargo, en cuanto rascamos un poco vemos que esas estrategias chocan con la realidad.
Aunque ningún fabricante está exento de estos problemas, las probabilidades de encontrar ciertos estos comportamientos y procesos poco sanos para el canal se multiplican en los grandes. La amplitud de su ecosistema así como la complejidad de sus programas hacen que estos problema se recrudezcan en unas estructuras más difíciles de controlar.
Y es que más allá de las quejas tradicionales de los partners entorno a los márgenes o las políticas de venta directa contra las de venta indirecta, nos encontramos con ciertos obstáculos más específicos que provocan un descontento en un canal TI cada vez más presionado.
Competitividad insana
Luchar frente a otros competidores es lo más normal en cualquier sector. Sin embargo, cuando es motivado por los fabricantes de forma insana se convierte en un problema que puede redunda negativamente en el mismo.
Con el afán de ayudar a generar negocio, algunos fabricantes se embarcan en la tarea de buscar ciertas competencias entre sus partners o incluso buscar figuras similares para «motivar» el negocio. Estrategias delicadas que no suelen salir bien.
Presiones
Muchos fabricantes no dejan de ser corporaciones que deben conseguir ciertos objetivos trimestrales o anuales. Unos números que tienen que salir sí o sí. Para ello, en muchas ocasiones, se echa mano del canal de distribución. Hasta ahí lo típico en esta industria que pasa y pasará. Pero esto puede convertirse en un problema.
Los socios pueden estar dispuestos y acostumbrados a esas presiones hasta un límite. Adelantar un pedido para cuadrar un trimestre o ajustar una oferta para crearla dentro de un periodo puede ser un favor sin importancia dentro de una larga relación entre fabricante y partner. Pero cuando estas ayudas no tienen ninguna contraprestación ni van acompañadas de un compromiso de envío de producto o soporte por parte de la marca se pueden convertir en algo totalmente contraproducente para el partner y por extensión, cliente final.
Incentivos internos
Pocos son los fabricantes que realmente llevan hasta la últimas consecuencias aquello del 100% canal. Muchos de ellos se reservan ciertas cuentas o clientes para vender de forma directa o incluso apoyan al partner en sus proyecto para después hacerse con el cliente. Prácticas que llevan directamente a un enfrentamiento poco ético.
De hecho, algunas marcas promueven los incentivos en el canal mientras ofrecen mejores condiciones a los comerciales dentro de su organización. Dos estrategias paralelas que en algún punto crean disputas innecesarias.
Carrera por registrar oportunidades
Otro tema caliente dentro de los programas. Muchos fabricantes han impulsado diferentes iniciativas para que el registro de oportunidades se convierta en una forma de premiar a aquellos socios que consiguen abrir nuevos negocios o promover nuevas soluciones. Un incentivo que puede motivar una guerra por ser el primero, no el mejor.
De hecho, muchos partners se encuentran con problemas a la hora de registrar oportunidades por el largo y costoso proceso que conlleva. Un camino en el que muchos se pierden y otros encuentran la manera de llegar antes y quedarse con el proyecto y por tanto, las comisiones que puede generar.
Cambios sin previo aviso
Los cambios en los programas de canal de los fabricantes son constantes. Ajustes, remodelaciones o mejoras que puede considerar importantes pero que sin los previos avisos y comunicaciones se pueden convertir en un impedimento para que ciertos partners hagan sus negocios o consigan los beneficios que tenían en mente.
Conclusiones
El día a día en la venta tecnológica no es fácil. Sin embargo, hay ciertas líneas que no se deberían pasar o al menos se deberían evitar su aproximación con ayuda de ciertas tendencias que consideramos lógicas y correctas.
Lo más aconsejable es abogar por la colaboración entre diferentes canales y que estas asociaciones estén motivadas por el fabricante. En un mundo con cada vez menos barreras apostar por esta vía es una baza para generar negocio sana frente al intento de confrontar.
Por otro lado, la estrategia de canal debe ser transparente en todos los sentidos. Si se motiva el trabajo con los partners debe llevarse hasta las últimas consecuencias con un equipo ad hoc para ellos y evitando impulsar la venta directa que tantos problemas puede dar. Además, es necesario contar con una comunicación fluida y clara para evitar males mayores.
¿Crees que nos hemos dejado algún problema en el tintero? ¿Cuáles son tus enfrentamientos más comunes?
Imagen | Ben White
