A menudo los partners se encuentran en la tesitura de no saber dónde mirar a la hora de buscar a un fabricante innovador dentro de un nicho concreto. Están los cuadrantes de las consultoras y los estudios de los analistas, pero más allá de eso es complicado saber si realmente estámos enfrente de una marca que mira al futuro.
Para que la tarea sea un poco menos complicada, porque fácil no será nunca, hemos desglosado algunos parámetros que deben estar asociados a un fabricante innovador. Todo ello siempre debe ir acompañado de una estrategia de canal sólida y duradera donde como partners sepamos que siempre vamos a tener nuestro espacio comercial.
I+D
Invertir en Innovación y Desarrollo no es algo que todos los fabricantes tengan en su planteamiento de negocio o se lo puedan permitir. Destinar cierto presupuesto a continuar evolucionando productos o soluciones garantiza que estamos ante un fabricante innovador con pocas ganas de ser un elemento estático en una de las industrias más dinámicas del momento.
Actualización constante
Pero contar con un departamento potente de I+D no siempre supone estar al día en materia de soluciones. Trasladar esa innovación que a menudo se queda en los laboratorios al mercado es un síntoma más que nos garantiza que estamos ante un fabricante innovador.
Sin embargo, este parámetro hay que tomarlo con mesura. Si bien estar constantemente actualizando soluciones o servicios es casi una obligación, provocar cambios muy radicales puede ser caótico si somos un partner multifabricante o si queremos centrar nuestro negocio en un proyecto de larga duración.
Especialización
Continuamente se habla de la especialización que debe tener el canal de distribución. Pero ¿Qué pasa con los fabricantes? Las marcas tecnológicas muchas veces se pierden en un maremágnum de soluciones que pretenden tocar todos los flancos. Sin embargo, no siempre es la solución.
En la industria tecnológica cada vez se premia más la especialización combinada con la colaboración. Muchos pequeños actores están brillando precisamente por dedicarse solo a aspecto dentro del centro de datos o la ciberseguridad. Una segmentación que contrarrestan con acuerdos con otros agentes que les sirven de apoyo para ir a esos proyectos integrales que van a más.
Así, estar ante un fabricante especializado nos acredita que estamos ante una figura innovadora. Una referencia que se tiene que mover y estandarizar para actuar con el resto de la industria pero que a la vez está centrada en una sola cosa sin perder el rumbo.
Visión de negocio y futuro
La visión de negocio, que va directamente relacionada con la de futuro, es clave para definir a un fabricante innovador. Aunque las planificaciones en tecnología cada día son más cortas -pocos ya pueden predecir lo que pasará en 10 años como se hacía antes- lo cierto es que ver una ruta estratégica bien definida a medio plazo y que se sigue nos dará la tranquilidad necesaria para estar al lado de esa marca.
En este último punto no solo se acredita la innovación de un fabricante sino debemos tener en cuenta que su estrategia esté alineada con la nuestra. Un punto tan esencial como el resto para que la relación de fabricante-partner sea fructífera.
Imagen | Josh Boot
