Ante las cambiantes necesidades del mercado, muchos partners del canal TI buscan reinventar sus negocios. Adoptar un nuevo enfoque y desarrollar nuevas habilidades en nuevas tecnologías, será clave para seguir ganando en rentabilidad y eficiencia.
La evolución del canal TI ha conllevado que muchos partners pongan sus miras en transformar sus negocios centrados en la venta de hardware o software hacia un modelo que incorpore servicios e ingresos recurrentes.
En este proceso de transformación, son muchos los aspectos que hay que tener en cuenta, especialmente aquellos relacionados con las operaciones comerciales y la eficiencia de procesos.
Los clientes están empujando a que el canal TI reinvente su negocio y le ofrezca nuevas propuestas más adaptadas a sus necesidades. El creciente consumo de las tecnologías como servicio es un claro ejemplo de cómo los partners del canal TI están apostando por la adopción de la nube, los servicios gestionados y la consultoría para poder atender esta demanda.
Cuanto más rápido aprendan los partners del canal TI a crear un negocio en torno a las nuevas áreas emergentes, menos vulnerables serán
En este escenario, confluyen dos aspectos que están impulsando la transformación de los negocios en el canal: la disminución de los márgenes en los productos existentes y la necesidad de adoptar nuevas tecnologías emergentes.
No cabe duda de que la evolución tecnológica se está produciendo a un ritmo acelerado, lo que está dejando patente que las empresas de canal deberán desarrollar nuevas habilidades y formas de hacer negocio adaptándose a ellas, desde la inteligencia artificial, a la realidad virtual y el blockchain, por citar algunas.
Claves para la transformación del negocio
De acuerdo con los datos que maneja IDC, el 40% de las iniciativas de transformación digital incluirán servicios de inteligencia artificial en 2019; mientras que el 75% de las aplicaciones empresariales comerciales usarán inteligencia artificial y más del 90% de los consumidores interactuarán con bots de atención al cliente en el año 2021.
Cuanto más rápido aprendan los partners del canal TI a crear un negocio en torno a estas áreas emergentes, menos vulnerables serán y ya no acusarán ese descenso en los márgenes en productos heredados. Como parte de la adopción de nuevos modelos comerciales, las empresas del canal TI también deben optimizar las operaciones para lograr la máxima eficiencia y maximizar las ganancias.
Lograr la eficiencia operativa requiere un examen minucioso sobre el funcionamiento de las operaciones actuales, especialmente antes de lanzarse a un nuevo modelo comercial, tal y como refleja un reciente informe de CompTIA sobre la eficiencia operativa en el canal.
Para los proveedores de servicios gestionados (MSP), gestión de datos les ha permitido avanzar más allá de los servicios básicos de red y administración de dispositivos. Muchos MSP también aspiran a ampliar sus capacidades en análisis de datos. Sin embargo para muchas de las empresas que conforman el ecosistema del canal TI, la gestión de grandes volúmenes de datos es una tarea difícil.
En el nivel básico, requiere inversión en capacitación técnica y comercial, contratación de personal cualificado y elaboración de nuevas tácticas de venta y marketing. Una transformación muy compleja.
Factores de influencia
Pero también está la influencia de los clientes y proveedores, ya que hoy en día también tienen conocimientos de tecnología y precios que les dan más ventaja que en otros tiempos a la hora de negociar. Y, si a esto sumamos la amplia oferta de los ISV, vemos que los factores de influencia en las decisiones de compra de TI han experimentado un cambio que requiere que el canal también adopte nuevas estrategias de venta.
Formalizar los incentivos que ofrecen, mejorar la eficiencia y las herramientas y métricas utilizadas para alcanzar los objetivos y medir los avances conseguidos será fundamental. Dos aspectos clave que también pueden contribuir a la mejora de la eficiencia son calcular el ROI / tiempo a la rentabilidad antes de embarcarse en nuevos proyectos y crear procesos replicables en toda la compañía. Tener todo esto en cuenta ayudará, sin duda, a que el negocio del partner sea más eficiente, y rentable.
