Año tras año escuchamos las mismas quejas de parte del canal de distribución tecnológico: pocos márgenes, mucha presión, procesos complejos y un negocio donde muchos se han visto echado a un lado. Unas reclamaciones que van directamente destinadas a los fabricantes que todavía tienen muchas asignaturas pendientes. Pero ¿cómo se traduce en realidades más concretas?
Hemos querido hacer una recopilación de aquellas situaciones que nos encontramos a menudo entre proveedores, distribuidores, integradores u otras figuras del canal TI. Frases que suenan ya como una coletilla pero que pueden suponer un conflicto importante entre partner y fabricante. ¿Te suenan? ¿Añadirías alguna más?
1. Promociones sin soporte
Un producto al que hay que dar salida o una nueva solución son proclives a encontrarse con ofertas flash. Unas promociones que si bien puede ser muy suculentas para el canal TI se pueden encontrar en un terreno donde no hay soporte o ayuda por parte del fabricante.
2. Ventas por encima de necesidades
La presión de los fabricantes por vender a veces llega a límites demasiado extremistas. Tanto es así que algunos promueven políticas de comisionado o reconocimiento interno por la venta de determinadas soluciones antes de pararse a pensar si realmente el partner necesita esta determinada tecnología para su cliente y si es la mejor decisión.
3. Cambios en la estructura
Compras de compañías, alteraciones estratégicas o transformaciones digitales son muy frecuentes en estos tiempos de revolución tecnológica. Una situación que puede dar lugar a cambios estructurales de la plantilla de canal muy frecuentes que hacen que los partners no puedan tener una relación fluida y de confianza. Esa que tanto se predica.
4. Programas complejos
Quizás esta puede ser una de las reclamaciones de las que los fabricantes son más conscientes: sus programas de canal son complicados. Una situación aguda, sobre todo, en corporaciones grandes con mucho portfolio y un canal muy amplio donde a veces se hace complicado saber dónde se debe ubicar cada tipo de partner.
Sin embargo, ser grande no debe ser sinónimo de ser complicado. Esta es pues una tarea perenne en el tiempo para los fabricantes.
5. Conflictos por reglas poco claras
Tener las reglas del juego claras es una exigencia del canal TI. No obstante, no siempre es así. En muchas ocasiones hay confusiones que crean conflictos entre diferentes figuras porque no se han establecido unas normas que tipifiquen casi todos los casos posibles. Problemas que pueden acarrear que un partner se quede sin compensaciones o comisiones. Y eso es jugar con fuego.
6. Sin post-venta o soporte
Aunque muchos fabricantes alardean de la pre-venta, ¿qué pasa con la post-venta? Vender no significa terminar la partida y eso lo saben bien los partners. Estos reclaman más ayuda por parte de los fabricantes que, en muchas ocasiones, se olvidan de ofrecen un soporte posterior que puede ser la clave para continuar en un cliente.
7. Saltarse el canal
Nadie reconoce que a veces se va a cliente final sin tener en cuenta al partner o peor aún, después de que un partner haya abierto la puerta. Pero de facto, en ocasiones, se hace eliminando el papel del canal TI como intermediador.
8. Soluciones en pruebas
La tecnología avanza tan rápido que lanzar una versión comercial Beta ya es algo normal. Una opción que muchas veces se promueve entre el canal como la mejor para sus clientes, pese a que no tenga la solvencia ni garantías adecuadas para implantarse. Esto puede suponer un problema al que, en la mayoría de los casos, se enfrenta el partner.
9. Foco en los grandes
Evidentemente no hace el mismo negocio una de las primeras consultoras en España que un partner pequeño ubicado en un pueblo de Albacete. Aunque todos debería ser tratados por igual, la realidad demuestra que los fabricantes se enfocan en aquellos que más negocios les aportan olvidando a los pequeños que quieren crecer a su lado.
Y es que el canal TI es muy variopinto y cambiante. Dejar a un lado una figura por su tamaño actual y no fijarse en su proyección o nivel de especialización puede pasar factura en el futuro.
10. Solo negocio
En el mensaje de todos los fabricantes está el compromiso con su canal. Un acuerdo mutuo donde la realidad es que muchas marcas abogan más por la búsqueda de nuevos clientes que por apoyar y potenciar a los que ya tienen con sus partners.
11. Pago por uso
Un modelo de negocio que cada vez tiene más seguidores pero que, según algunas figuras del canal, todavía no es comprendido por los fabricantes. Puede ser por falta de necesidad, de conocimiento o directamente de estrategia pero lo cierto es que la cultura del pago por uso es escasa entre las marcas y mucho más, en el canal TI.
12. Café para todos
Pese a que en el mar del canal TI hay muchos peces diferentes, los fabricantes suelen pecar de tratar a todos por igual y dar la misma solución a todos.
13. Pocos recursos humanos
Otra de las quejas del canal es la falta de recursos humanos en los fabricantes para dar servicio. Muchas veces un mismo Responsable de cuentas tiene a su cargo a más partners de los que puede atender en condiciones óptimas.
Imagen | Mike Wilson
