El modelo de un negocio SaaS depende mucho de su política de precios, por lo que es importante que los propietarios de estos negocios tengan muy clara su estrategia de precios para seguir creciendo.
A la hora de que los clientes apuesten por un modelo SaaS, el precio que se le ofrece es una de las claves principales para atraerlo. De ahí la necesidad de fijar el precio para que sea justo, ni muy económico ni muy costoso para el cliente. Pero, ¿cómo ofrecer el precio adecuado en un negocio SaaS?
El primer aspecto que hay que tener en cuenta a la hora de fijar un precio en un negocio SaaS es el conocimiento de los clientes. Como en cualquier negocio, conocer los distintos segmentos de clientes a los que se dirige una oferta es crucial, más en un negocio que ofrece un servicio a un cliente que puede estar en cualquier parte del mundo. Descubrir cuál es el público objetivo permitirá ver qué precios se deben aplicar en consecuencia.
No se trata de disponer de ofertas Premium o Básico, sino de contar con planes de acuerdo a las necesidades de los clientes
Una vez establecido esto, es necesario optimizar la página de precios según las versiones que puedan existir, como en virtud de los distintos requisitos que puedan tener los clientes, o las diferentes versiones de software que se ofrecen. Se trata de un punto clave ya que se trata de uno de los primeros aspectos que van a ir a buscar los clientes y lo que le permita dar ese primer paso hacia la contratación.
En este punto hay que tener en cuenta que los paquetes han evolucionado y ya no solo se trata de disponer de ofertas Premium o Básico, sino de contar con planes de acuerdo a las necesidades de los clientes.
Muchas veces encontramos políticas de precios basadas en la claridad y transparencia, para sobresalir entre las distintas ofertas; pero suelen ser más comunes las estrategias de precio por usuario y la fijación de precios basada en características, así como el modelo basado en el uso. Elegir entre éstas posibilidades, u otras menos comunes, dependerá de las exigencias de cada negocio.
Alinear precios con el modelo comercial
Identificados los segmentos de clientes y establecida la oferta de precios, hay que tener en cuenta otro aspecto fundamental a la hora de planificar la estrategia de precios. La diferencia entre los distintos segmentos del mercado precisa de distintos enfoques que deben estar alineados con los puntos de precios y la complejidad de las ventas.
En los negocios SaaS, el coste de comercialización siempre se produce por adelantado y los ingresos generados son hacia el futuro. En el caso de una startup, es posible que se carezca de pasado y, por lo tanto, calcular el valor de la vida útil es difícil en una etapa temprana. Pero, una vez que el negocio de SaaS ha logrado tracción, puede tener fuertes flujos de efectivo con costes asociados más bajos.
Al ofrecer grandes descuentos para planes anuales, los clientes tienden a mantener las relaciones con ese negocio.
En aquellos casos en los que sea necesario un empuje adicional, siempre puede ser de gran utilidad ofrecer una versión de prueba o demo gratuita que ayude a llamar la atención de los clientes en el mercado. Cuando el producto es fuerte y comienza a ganar una buena cantidad de clientes, también hay estrategias para impulsar este crecimiento, ya que uno de los grandes desafíos es encontrar la manera de convencer a los clientes de que consigan el plan y trabajar con ellos durante mucho tiempo.
Al ofrecer grandes descuentos para planes anuales, los clientes tienden a mantener las relaciones con ese negocio. Los descuentos pueden ayudarlo a aumentar la regalía de la marca y luego a la compra repetida del negocio. El ciclo terminará con una gran ganancia junto con el crecimiento de las ventas para el negocio.
Sin embargo, no existe la mejor estrategia para fijar el precio en un negocio SaaS, todo depende los requisitos de cada uno. La parte más positiva es que, al ser un negocio basado en servicio, se puede actualizar y cambiar la estrategia de precios de vez en cuando, siempre que se detecte algún problema con la estrategia. El enfoque debe estar, no solo en la generación de oportunidades, la estrategia de fijación de precios es casi más importante para su supervivencia.
