Aunque es de todos sabido que los grandes fabricantes de tecnología siempre se «reservan» parte de sus cuentas para trabajarlas de forma directa, pocas veces oímos que un responsable de canal sea tan rotundo. Ignacio Martín, director de canal de Dell EMC España y Portugal lo ha sido al trasladar el mensaje de Michael Dell respecto a su estrategia corporativa.
Cerca del 70% del negocio de la actual Dell EMC viene por canal. Un 40% de esos ingresos provienen de los 20 principales partners. Un porcentaje que está en línea con lo que la corporación desea que el pasado año creció a buen ritmo tanto en EMEA como en España. En este sentido, el responsable comentaba:
El negocio con el canal creció a doble dígito. De hecho, todas las líneas de Client crecieron destacando especialmente la parte de servidores que lo hizo más de un 30%.
Gracias a EMC, el fabricante ha conseguido posicionarse como número 1 en Estados Unidos en el entorno de servidores. Un reto que espera conseguir en Europa donde por el momento se sitúa en una tercera posición. Para alcanzar esta meta confía en la venta cruzada que ya potenciaba su programa de canal unificado. Una integración de portfolio que han adoptado con más ahínco los partners que venían de EMC que los que ya estaban en la antigua Dell.
Continuar potenciando la venta cruzada también pasa por impulsar los incentivos. En este sentido, la venta en almacenamiento contará con rebates de hasta el 17,5% para partners Gold. La formación también será una prioridad para que se «el canal conozca nuestro portfolio que es el más completo del mercado». Además, se dará «impulso a ciertas zonas geográficas como Canarias, Cataluña, Levante o País Vasco donde queremos tener más presencia», puntualizaba.
Dell EMC aspira a ser líder en servidores en Europa
Por otra parte, el negocio PC seguirá siendo una parte esencial de Dell EMC. «El 40% de los ingresos de canal provienen de esta área que continúa siendo rentable para la corporación y donde nos centramos en lo profesional con un negocio de consumo más desatendido».
Integración y consolidación
El comienzo de 2017 no fue fácil para Dell EMC con la unificación de un nuevo programa. La compañía se enfrentó a un integración que Ignacio Martín nos revelaba que fue «complicada en el primer semestre debido a la propia integración de dos empresas con culturas diferentes. Sin embargo, en el segundo semestre se piso el acelerador y nuestra estrategia de venta cruzada ha funcionado».
Tanto es así que el ecosistema de partners se ha mantenido en la misma línea desatacando la subida de sus partners de entrada y Platinum. De este modo, Dell EMC se queda con unos 800 partners en Authorized, 54 en Gold y aspirantes a ese nivel, 5 en Platinum y 8 en Titanium. «El objetivo es que 15 socios pasen a ser Gold durante este año», aseveraba el portavoz.
Pese a los recortes a nivel mundial entorno a los mayoristas, en España no se modifican sus grandes distribuidores: Valorista, Tech Data y Esprinet para el puesto de trabajo; a estos se le unen Arrow para servidores y networking; y Arrow y TD Azlan se quedan con la parte de almacenamiento.
