La ciberseguridad es un tema candente en cualquier organización. Una efervescencia que también se vive en el nicho de los fabricante. Todos, sin excepción, están remodelando sus portfolios y sus aproximaciones para con el canal de distribución. Bitdefender no es ajeno a esta revolución que está obligando a la industria ir más rápido que los malos.
En este sentido, hemos hablado con Denis Valter Cassinerio, Director de Ventas SEUR (South Eastern Europe and Middle East) de la firma y con Juan Jesús Merino Torres, Director de Ventas para España. Los dos responsables nos han contado el por qué de los cambios, cuál es la estrategia y donde se están posicionando con ayuda de sus partners.
MuyCanal: Bitdefender se está reestructurando en España. ¿Qué tipo de cambios está habiendo y cómo afectan al negocio en nuestro país?
Denis Valter Cassinerio: Realizamos los cambios necesarios para expandirnos en el mercado español. Además del equipo local consolidado, añadimos una estructura dedicada al mercado de la seguridad para centros de datos. También implementamos una nueva estructura de administración con una segmentación más focalizada en pymes y corporativo. Esto ayudará a centrarse en cualquier segmento con actividad dedicada y mejorará nuestra capacidad de generación de oportunidades de negocio.
Se ha prestado gran atención a nuestras alianzas con Citrix en la introspección de memoria o con Nutanix en el mantenimiento de la infraestructura hiperconvergente a nuestra alianza con Nutanix. Estamos recorriendo España activamente en eventos oficiales y hablando con los integradores de sistemas clave para fortalecer nuestra posición.
Hablando de los partners en España, ¿Cón cuántos cuenta Bitdefender? ¿Cómo son? ¿Es un modelo de negocio 100% canal?
Juan Jesus Merino Torres: Trabajamos con más de 500 partners ofreciendo seguridad desde la pyme a la gran corporación. Enfocamos nuestro negocio en un grupo distinguido de partners con los que realizamos una parte importante de nuestro negocio. Un grupo que cuenta con la máxima certificación y conocimiento de nuestras soluciones, además participan en nuestra planificación de ventas de forma que tenemos planes conjuntos cada año.
Nuestro ecosistema de partners está formado por empresas especialistas en seguridad que buscan ofrecer a sus clientes las más altas garantías de seguridad. Sin embargo, cada día se unen más integradores de sistemas con competencias destacadas en datacenters.
Nuestro modelo de negocio es 100% indirecto, trabajamos siempre con nuestro canal independientemente del cliente final de que se trate.
Respecto al canal de distribución, ¿En qué asignaturas necesita mejorar en España? ¿En qué es bueno?
Juan Jesus Merino Torres: Aunque en general nuestros partners tienen un adecuado conocimiento, este año vamos a reforzar nuestro programa de certificación y training. Queremos que un mayor número de partners esté formando en nuestras soluciones y que ello les permita ofrecer servicios de seguridad cada vez más avanzados.
«El nivel de maduración de las empresas en España es más alto que en otros países»
Nuestro canal reconoce el buen nivel de servicio que ofrece Bitdefender a la vez que ofrecemos unos márgenes muy por encima de la media del mercado. Estos dos aspectos los seguiremos mejorando para continuar fidelizando a nuestro canal y atraer a un mayor número de partners.
Para este año se tienen grandes esperanzas en el GDPR. ¿Son las empresas conscientes en España de este regulación? ¿Cómo véis nuestro país respecto a otros país del sur de Europa?
Juan Jesus Merino Torres: La situación en cuanto a concienciación sobre GDPR en España no es muy distinta a la de otros países de nuestro entorno. A día de hoy la gran mayoría de las empresas españolas no cumplen con la GDPR y esa proporción continuará llegado el 25 de mayo de este año. Junto con nuestro canal, estamos haciendo una importante labor de concienciación.
Denis Valter Cassinerio: El mercado español es uno de los más interesantes, especialmente en el espacio de las administraciones públicas: en comparación con otros países del sur de Europa, la voluntad de innovar y la atención a la seguridad es mayor. En cuanto al RGPD (GDPR por sus siglas en inglés), España lleva ventaja en el trabajo hacia la conformidad requerida.
En cuanto a las administraciones públicas, incluso los procesos de licitación son menos complicados en comparación con otros países del sur de Europa y hay suficiente flexibilidad para explorar y adoptar las soluciones.
Desde un punto de vista corporativo, en general hay un nivel de madurez por encima de la media y las empresas observan ahora con especial atención la introducción de nuevas características basadas en potentes algoritmos de aprendizaje automático. Se trata de síntomas muy alentadores.
En el mercado de ciberseguridad hay muchas empresas. ¿Qué hace diferente la propuesta de Bitdefender?
Denis Valter Cassinerio: La calidad de nuestras tecnologías es indiscutible y sigue recibiendo el aval de terceros. Bitdefender tiene una sólida tradición de I+D (invertimos el 25% de nuestros beneficios) y nuestra situación geográfica contribuyó a contar con las mentes matemáticas más brillantes que siguen desarrollando nuestras tecnologías.
Más de 150 OEM adoptan nuestras tecnologías, incluidos varios proveedores de antimalware, debido a nuestra gran experiencia. Se trata de algo prácticamente único en el mercado.
¿Cuáles son las previsiones y objetivos de Bitdefender en España para este año?
Denis Valter Cassinerio: Trabajamos de cara a lograr un sólido crecimiento de tres dígitos y una presencia evidente en el mercado empresarial . Con un equipo nuevo y centrado, estamos revisando nuestras operaciones para mantener este objetivo.
Queremos ser el punto de referencia de la seguridad para centros de datos e impulsaremos aún más nuestras soluciones en esa dirección con la aparición de características todavía más interesante a lo largo de este año.
Además de colaborar con los actuales partners de nuestra alianza, Nutanix y Citrix, crearemos un ecosistema más visible y desarrollaremos oportunidades en el mercado de la seguridad, también para los partners de Bitdefender, uno de los pilares esenciales de nuestra estrategia de presencia en el mercado.