La transformación digital también ha llegado a GTI. Desde la entrada de Hugo Fernández como director general, el mayorista español está viviendo su particular proceso de cambio en el que sus esfuerzos se están centrando en los modelos de pago por uso. Para hablar de su nuevo rumbo entrevistamos a Daniel Laguna, CIO & CXO de la casa a quien acompañó Emilio Mulet, Delegado Permanente del Grupo en Bruselas quien nos reveló sus planes en el ámbito europeo.
GTI trabaja con unos 8.000 partners. De estos, cada vez tienen más peso la parte profesional y no solo en la consumo, como tradicionalmente se le tenía encasillado. Mientras el consumo todavía representa el 33% de su facturación, su área para pymes y gran cuenta aglutinan el 66% restante a parte iguales. Un montante que le ha hecho volver esfuerzos en estas unidades y amoldarse a los cambios que se están produciendo «en una época divertida», tal y como lo definía Daniel Laguna.
En este sentido, la búsqueda del negocio de software en modelos de pago por uso es un reto en sí mismo para GTI. La corporación que, ya asentó esta dirección en 2017, espera continuar la transición en los próximos dos años. Un movimiento más veloz de lo esperado a juzgar por las palabras de Daniel Laguna:
Pensábamos que el movimiento hacia el SaaS iba a ser más lento pero ha crecido a toda velocidad posicionándonos como el mayorista que más negocio hace en España en este campo. Cerca del 40% de la facturación proviene por esta vía.
Para andar en esta dirección, GTI se ha apoyado principalmente en grandes fabricantes como Microsoft, VMware, Symantec, Kaspersky o Citrix, con el que recientemente ha firmado. «Pero en realidad todos los fabricantes están impulsando estos nuevos modelos donde los partners están entrando, aunque es cierto que para los más pequeños todavía es un modelo complicado de mantener», aseguraba el CIO.
Otro de los grandes metas es introducirse en el negocio IaaS donde el responsable TI reconocía: «no hemos sido importantes en infraestructura pero estamos buscando el hueco para serlo. Actualmente es un negocio residual. No obstante, nuestro objetivo es que tenga una relevancia ascendente en los próximos años». Es ahí donde GTI hará una labor de formación de sus partners actuales y reclutamiento de nuevos para acercarse a los nuevos modelos dentro de la infraestructura.
La integración de Diode ya plenamente consolidada también es un apoyo. «Operamos de forma independiente, salvo en infraestructuras o logística, pero tenemos sinergias en proyectos relacionados con IoT donde ellos son fuertes en hardware y nosotros, en software», apuntaba el CIO de GTI.
El negocio de la transformación en Europa
Hace tiempo que GTI no solo busca el negocio en España y Portugal. El mayorista se aproximó a Marruecos en 2015 donde se está consiguiendo crecer a doble dígito, según adelantaba Daniel Laguna: «Muchas empresas han fracasado en el Norte de África porque la forma de hacer negocio es diferente. Nuestro acercamiento con plantilla local está gustando a los fabricantes».
Pero más importante para la corporación aún es su acercamiento a la comunidad europea desde su oficina en Bruselas con la que busca dinamizar el mercado. Una labor en la que está plenamente involucrado Emilio Mulet. El responsable se encarga de acercar los proyectos y financiación de la Comisión Europea a grandes y pequeños partners. Una labor en la que intenta involucrar a unos 300 partners.
Desde Bruselas, GTI ofrece información, asesoramiento y apoyo, tanto técnico como logístico, al canal para que puedan aprovechar las oportunidades europeas. Oportunidades que se materializan en 40.000 millones de euros que se están dotando entre los países miembros entre 2014 y 2020 para transformación digital de los cuales alrededor de un 10% llegan a España. De estos, el mayorista espera poder gestionar con sus partners unos 70 millones de euros.
Emilio Mulet: «Los partners, a veces, tienen más trabajo del que pueden coger»
Sin embargo, muchos de estos proyectos no son adoptados en España no por falta de negocio sino porque «los partners, a veces, tienen más trabajo del que pueden coger. Les falta personal especializado para atender la demanda», anunciaba Emilio Mulet.
Aún así el trabajo europeo ya ha conseguido frutos. GTI ha colaborado en la creación de Polder, una plataforma de colaboración con 40 partners, de los cuales 8 son españoles, para intercambiar conocimientos alrededor de las smart cities. También se ha atraído a pymes andaluzas financiación europea para la compra de equipos y licencias. Un camino hacia la transformación digital que continúa.
