El cambio de tendencia hacia los servicios gestionados es evidente en la industria de la impresión. Un sector que el pasado año tuvo en España un aliado para el crecimiento en un entorno europeo más o menos plano. Sobre ello hemos hablado con Tiago Caldas, director de ventas de OKI Iberia.
En diciembre de 2017 OKI anunció que agrupaba todas sus operaciones de venta en EMEA. ¿Afecta esto al canal de distribución en España?
Este cambio no afecta en absoluto al canal, es el resultado de la unión de todas las empresas de EMEA (Europa, Oriente Próximo y África) en una única entidad legal, que para nosotros no es nuevo. El objetivo es lograr una estructura organizacional más unida.
Creemos que al sustituir las múltiples y diversas actividades de distintas entidades jurídicas en una única estructura simplificada se alcanzará una mayor agilidad y una relación más estrecha tanto con el canal como con los clientes finales. Con el respaldo de una organización más grande que ofrece mayor estabilidad y credibilidad que las actuales empresas locales independientes.
Hablando un poco más concretamente del canal español, ¿con cuántos partners estáis trabajando? ¿qué perfil tienen?
Tenemos más de 800 partners en el mercado ibérico de los cuales alrededor de 400 operan en España. Estos últimos están distribuidos en varios niveles de asociación: Business Partners (160), Premium Partners (60), Executive Partners (150), e-Commerce Partners (1), y Graphic Arts Partners (15). Además trabajamos con Tech Data, Esprinet, Dartec, Inforpor y Comercial AV como mayoristas.
Los socios Premium, Executive y del sector de Artes Gráficas tienen una relación más estrecha con nosotros y cada uno trabaja con un Plan de Negocios con objetivos personalizados, donde aportamos recursos y soporte, tanto técnico como de marketing, como por ejemplo un servicio de extranet. Éste se denomina Partner Net, desde el que los distribuidores pueden encontrar todo cuanto necesitan en servicios, información, recursos de marketing, presupuestos y ventas.
En cuanto a incentivos, nuestro Programa Shinrai se centra en las necesidades de cada uno de los modelos de negocio de nuestros distribuidores para ofrecerles promociones exclusivas y los mejores precios para que sus negocios crezcan de un modo rápido y sencillo. Este programa ofrece a nuestros partners del canal un responsable de cuenta dedicado, acceso a formación, webinars y eventos de networking, abriendo nuevas oportunidades de negocio y brindando una gama completa de incentivos y beneficios.
Los servicios gestionados son una de las nuevas tendencias en impresión. ¿Cómo están asimilando estos nuevos modelos de negocio los partners? ¿Están haciendo negocio por esta vía? ¿cuánto?
Hoy en día las herramientas de digitalización y gestión de documentos se están posicionando como una solución clave para mejorar exponencialmente los resultados de las empresas, ya que está demostrado que ayudan a ahorrar tiempo y dinero. Las grandes compañías ya están muy familiarizadas con este tipo de soluciones, por lo que debemos centrar nuestros esfuerzos en hacer llegar este mensaje a las pequeñas y medianas empresas.
Aproximadamente, el 70 % de las Pymes considera la mejora de la productividad un objetivo de máxima prioridad (IDC). Y precisamente, el cambio a equipos MFP inteligentes podría incrementar el rendimiento y eliminar los flujos de trabajo ineficaces de la empresa. Como indica IDC, los equipos MFP inteligentes emplean una plataforma abierta integrada que permite personalizar el dispositivo en función de las necesidades de la empresa.
«El 70% de las pymes prioriza la mejora de la productividad»
Esta vía es una parte muy importante de nuestro negocio y representa un 35% de nuestra facturación, aunque no se trata de un tipo de contrato específicamente. La solución Smart Managed Print and Document de OKI está basada en un análisis de las necesidades de cada cliente y creamos una solución adecuada en función de ellas, a través de un proceso de consultoría y evaluación.
Este análisis se realiza de forma continua junto con el cliente para que tenga total visibilidad al mismo tiempo que ahorra costes y mejora la eficiencia de los flujos de trabajo. OKI no solo facilita la gestión de los dispositivos y consumibles del cliente, sino que también aconseja la combinación correcta de dispositivos y dónde deben ubicarse para aumentar la productividad. Por supuesto, nuestro servicio incluye la gestión de páginas y consumibles. Lo único que no ofrecemos es el papel.
A nivel de negocio, ¿cómo fue el año pasado en España y cuáles son las previsiones para este? ¿Dónde estáis más fuertes?
España y Portugal son países con una dinámica de canal muy interesante. OKI está en el mercado ibérico desde hace 24 años, es una presencia estratégica en la medida en que juntos forman un bloque más fuerte.
El año pasado crecimos dos dígitos, lo que representa un incremento del 13% en las ventas de hardware, impresoras y multifuncionales, teniendo nuestro principal foco en los equipos de color. Queremos mantener esta línea de crecimiento en España y Portugal.
Si tuvieras un partner potencial delante, ¿qué le dirías para que trabajará con vosotros y no, con la competencia?
Que somos una empresa totalmente enfocada en el canal. Shinrai, el nombre de nuestro programa de canal, es un término japonés que se traduce como “confianza y fidelidad” y plasma la forma en que OKI trabaja con sus socios y clientes. Nuestros partners y distribuidores tienen un papel estratégico en el modelo de negocio de la compañía por lo que nos centramos en ofrecerles las mejores herramientas para sus objetivos de crecimiento.
Siendo una de las marcas de impresoras líderes en Europa, en términos de valor y unidades distribuidas, OKI ofrece soluciones de impresión avanzada con tecnologías innovadoras que respaldan las necesidades de grandes y pequeñas empresas.