«A los fabricantes de impresión les gustaría vender todo en un formato de servicios gestionados de impresión». Con esta declaración nos introducía el Country Manager de Save4Print, Miguel Ángel Guisado, la tendencia de los servicios gestionados en el negocio de la impresión. Y es que vender bajo este modelo ya no es solo una aspiración sino una realidad materializada en negocio.
Todo comenzó para Save4Print en 2016. Entonces, el grupo francés UFP decidió construir un proyecto piloto para Europa en España alrededor de los servicios gestionados de impresión (MPS). Nacía la plataforma MPS dedicada a dar soporte y servicios a los partners tecnológicos para cubrir la demanda creciente del canal TI. Actualmente y después de algo más de un año, la compañía ya monitoriza más de 10.000 máquinas.
«Somos la llave para entrar en el canal con una oferta MPS»
La compañía cuenta con un gran añadido: ser un actor multimarca. «Un valor que ningún actor de nuestra competencia tiene y que al principio no gustaba a los fabricantes, pero que finalmente se ha demostrado que es diferencial», se enorgullecía el directivo. Para ello, cuentan con Epson, HP, Lexmark y Sharp. «Un ecosistema con el que estamos cubiertos al 100% «, nos contaba al matizar que no cuentan con otros fabricantes por que «trabajan en directo o no tienen una oferta suficientemente atractiva».
A partir de ahí, la empresa está especializada en ofrecer todo el universo de servicios gestionados de impresión de forma flexible: desde monitorización o alerta de suministros hasta gestión de garantías o informes de contadores. «Una propuesta que permite controlar los costes teniendo el respaldo de la garantía del fabricante y los especialistas en servicios gestionados de Save4Print. Todo ello sin perder la relación con el cliente final», argumentaba Miguel Ángel Guisado.
«Se imprime más que hace 10 años»
El ecosistema de servicios y soporte es ofrecido a unos 500 partners en toda España desde su plataforma MPS. Un ecosistema que cuenta con recursos como demos desde Save4Try o sesiones formativas. El parqué de estos distribuidores es muy heterogéneo «desde un autónomo con una pequeña tienda de suministros hasta un gran integrador. La diferencia será la capa de servicios a ofrecer pero, en general, se automatizan todos los servicios», detallaba Miguel Ángel Guisado.
Mercado en alza
El negocio de los servicios gestionados de impresión representa un porcentaje muy reducido del sector total de la impresión. Algunos fabricantes calculan que está entorno al 20% de los ingresos. Sin embargo, su importancia va aumentando a medida que lo hacen sus ingresos. En este sentido, Transparency Market Research (TMR) calcula que este nicho aumentará en todo el mundo a un ritmo del 14,8% hasta 2024. En este año, las previsiones apuntan a que el volumen de negocio MPS será de 94.970 millones de dólares.
Cifras muy optimistas que se refuerzan con afirmaciones como las de Miguel Guisado que nos aseguraba que «se imprime más que hace 10 años». Aún así, «la adopción de los MPS va más despacio de lo que los fabricantes esperaban», añadía. Es por ello que dentro del canal tecnológico se vislumbra una gran oportunidad de llegada:
Todavía hay muchos distribuidores que trabajan en un modelo clásico sin control de ningún tipo ni monitorización. No saben si ganan o pierden dinero. No tienen ningún tipo de garantía de continuidad ni de rentabilidad de negocio.
En el otro lado de la balanza están aquellos que «quieren entrar en el negocio MPS porque ven que sino, la competencia les va a adelantar». A todos estos actores Save4Print se está acercando para presentar su modelo con desayunos de trabajo en todas las provincias españolas. «Una manera de formar a todo el tejido de canal entre el que hay mucho todavía desconocimiento», confesaba Miguel Ángel Guisado.
La entrada en este modelo de negocio no es baladí. «Puede suponer ahorros de impresión entorno al 20 o 30%«, aseguraba el portavoz de Save4Print. Propuestas que permiten tener una visión más completa del negocio y un control: «todos los clientes de los distribuidores imprimen. Ahora tenemos que enseñarles cómo hacerlo de forma más eficiente y que permita la fidelización porque se convierten en proveedores de tecnología».
Aproximación diferencial
Además de ser un agente multimarca, el responsable de Save4Print nos comentaba la diferencias frente a las marcas OEM del sector. «Los fabricantes, con sus programa de canal cada vez más dirigido a los servicios gestionados de impresión, ofrecen una forma de trabajo donde el partner no tiene visibilidad y se deben atar a ciertos paquetes. En nuestro caso, la visibilidad y flexibilidad es total para el partner».
«La adopción de los MPS va más despacio de lo que pensábamos»
El próximo desafío para este 2018 de Save4Print para este año estará en las soluciones de todo tipo. «Desarrollaremos soluciones de digitalización, escaneado y todo lo que tenga que ver con la gestión documental conectada», adelantaba el CEO. Una área de innovación con el que explotar aún más el valor de la impresión.
Con estos valores diferenciales, Save4Print espera llegar este año a los 1.000 o 1.200 partners con un crecimiento del 100% o más. Para ello será necesaria «mucha evangelización dentro del canal de distribución para que puedan entender el modelo MPS y plasmarlo en una propuesta de valor real para sus clientes», argumentaba Miguel Ángel Guisado.
