El café es una de las bebidas más utilizadas a primera hora de la mañana. Un energizante que contiene cafeína, responsable de la estimulación que provoca. Un estimulo que nos puede ayudar a ser mejores vendedores. ¿Cómo? Te mostramos lo cerca que está de la venta tecnológica.
Proponemos una situación ficticia pero a la vez muy común en la que como partner tecnológico nos planteamos comenzar a vender un nuevo producto. Pongamos, como lo hace Miguel Sarwat, director de marketing y comunicación de Toshiba TEC, que hablamos de café. Lo preparamos todo: la cafetera, las semillas, las tazas y las cucharas. Todo listo para servir nuestro café a un cliente al que siempre le hemos vendido refrescos de todo tipo pero refrescos.
Cuando comenzamos a venderlo nos damos cuenta de que el café puede tener muchos matices. Algunos clientes lo quieren descafeinado, otros con leche, algunos prefieren poner hielos y otros simplemente degustar de todo su sabor. Y es ahí cuando nos damos damos cuenta de que no podemos vender un simple y llano café.
Lo que en un inicio era vender un café, el mercado nos ha mostrado que lo debemos adaptar a las peticiones del público para convertirnos en un referente. Añadir vasos para servirlo con hielos o incluir en la carta cafés más sofisticados que aporten más valor pueden ser algunas de las ideas. Opciones que nos llevan directos a ofrecer algo más que un café: ofrece un servicio añadido.
Y es que no solo será importante el café que ofrezcamos sino también cómo lo sirvamos, la atención que prestemos o la galletita que incluyamos como aliciente para que el cliente esté cómodo. Eso será realmente el hecho diferenciador que hará que nuestro cliente siga entrando en nuestro bar. Como lo explica el directivo en Linkedin: «El servicio es el intangible más importante que marca la diferencia y permanece en el tiempo».
Del producto al servicio
El cambio de revendedor a proveedor de servicios va precisamente en esta línea. Basado en la idea de ofrecer mucho más que un café, el mercado de los vendedores tecnológicos ha ido cambiando para aportar más y de paso, sacar el máximo jugo a la parte más rentable de la venta: los servicios.
Justamente todas las tendencias TI giran entorno a este concepto. Cloud con sus diferentes enfoques en infraestructura, plataforma o servicio; impresión o seguridad con las soluciones gestionadas o el mismo pago por uso son modelos dedicados a los servicios.
Sin embargo, todavía no son ni mucho menos modelos mayoritarios. Los partners están comenzando a entender esas nuevas realidad y con más o menos prisa las van adoptando. Fórmulas que convivirán por mucho tiempo con las tradicionales y que abren nuevos universos de cafés para todos los gustos y sabores.
Imagen | Hanny Naibaho
