Conseguir que un cliente entre en una tienda con una idea y salga con alguna más en forma de productos o servicios no es una tarea sencilla. Las compras por impulso pueden ser motivadas por muchos factores que debemos motivar para añadir ese extra a nuestros ingresos.
Según un estudio de User Interface Engineering, las compras por impulsos representar el 40% del dinero gastado en las tiendas on-line. Un porcentaje cada vez más complicado de sostener por los presupuestos ajustados de los clientes o el ritmo trepidante de compras.
Sin embargo, todavía existen estrategias que ayudan a conseguir ese extra comercial a través de las compras por impulso. Os mostramos algunas que ponen en práctica muchos vendedores:
Calma relativa
Cuando un comprador se dispone a comprar, suele buscar un momento calmado y una tienda que le resulte amigable. Esto es mucho más evidente en los comercios on-line. Y precisamente ese momento en el que el consumidor quiere gastar es el que hay que aprovechar. Pero con cierta mesura para que no llegue a agobiar.
El 87% de los clientes, de hecho, están dispuesto a encontrar nuevos productos en una tienda on-line a través de las categorías. Así, debemos aprovechar esta situación para artículos relacionados o complementarios con los que el consumidor directamente ya quiere comprar.
Facilidad
Las compras por impulso deben ser sencillas y accesibles. De nada sirve ofrece muchas opciones para añadir al carro si realmente los clientes no pueden ver de un vistazo el precio o las características del producto, por ejemplo.
La base de su éxito de iniciativas como el botón Amazon Dash es la sencillez además de ser una propuesta que está en el momento y lugar que realmente es necesario. Una forma fácil de hacer nuevos pedidos que impulsa la venta recurrente.
Incentivos
Otro de los motivos por los que los consumidores se mueven: los incentivos. Fechas como el Black Friday o el 11:11 chino son prueba de ello. Los compradores buscan en las ofertas o promociones un argumento para comprar aquel productos que desean.
Pero hay otras estrategias fuera de esos días clave. Si queremos que además de un pantalón, compren una camiseta ¿Por qué no proponer un descuento por el pack? ¿O gastos de envío gratuitos si se adquieren ambos productos? Ideas que son alicientes para comprar más.
Libertad
Algunos estudios apuntan a que el consumidor impulsivo, mucho más acusado en el caso de las mujeres, lo será mucho más si el vendedor le da libertad. De ahí que el dar el control al consumidor puede ser también una forma de motivar las compras por impulso.
Las redes sociales tipo Facebook son una prueba de ello. Muchos usuarios terminan comprando un determinado portátil no porque el vendedor haya estado encima, sino porque el consumidor ha llegado a ese artículo con la libertad que le da esa comunidad.
Esto no quiere decir que, como vendedores, debamos descuidar a nuestros clientes ni nuestra presencia. Nada más lejos de la realidad. Simplemente les deberemos dar un campo de acción en el que también podamos actuar en caso de ser necesario.
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