Los partners tecnológicos suelen establecer planes de acción similares para todos los clientes. Estrategias para conseguir firmar un proyecto, llevarlo a buen puerto y mantener el contrato por mucho tiempo. Sin embargo, pueden no ser las más adecuadas.
Existen ciertas ideas erróneas que los partners tienen ante los clientes. Ideas que en su afán de servir al usuario final se hacen realidad en una serie de actos que no siempre son los más adecuados. Estas son algunas de las realidades con sentido que no lo tienen siempre.
La relación empieza al firmar el contrato
Aunque es cierto que la intensidad de una relación profesional se puede afianzar con un contrato tecnológico, antes hay muchas cosas que hacer. La fase pre-venta es un momento clave en el que demostrar quiénes somos, qué podemos hacer y lo más importante, cómo lo desarrollamos.
Utilizar todas nuestras armas antes de vender nos ayudará a enseñar ante qué tipo de partner está nuestro potencial cliente. De ahí que aprovechar pequeños servicios o valores añadidos que podamos dar de forma semi-gratuita puede ser la chispa que active el proyecto.
El primer paso es la eficiencia
Conseguir que nuestro cliente sea eficiente es un fin último más que un reto inicial. Lo primero que hay que busca es aquellas soluciones o proyectos que sean útiles para ese cliente donde pensemos en todo lo que él nunca habría pensado como las garantías. No tienen por qué ser rápidos y simples, si finalmente son prácticos el proceso habrá merecido la pena.
No obstante, debemos informar a los clientes de ese progreso, tiempo de duración y resultado final. Solo así comprenderán que pese a ser menos eficientes que otros, a la larga seremos más útiles para su negocio.
Planes a 30 o 90 días
El papel todo lo aguanta. Y normalmente soporta que los planes tengan fases de 30 o 90 días. Pero ¿Siempre tiene que ser así? Evidentemente, es una de las ideas erróneas que se tienen. Cada cliente y proyecto tecnológico debe contar con unos plazos que pueden ser mayores o menos dependiendo la envergadura.
Analizar la situación y marcas períodos razonables será nuestro trabajo. No debemos pillarnos los dedos pero tampoco hacer eternas las fases. Encontrar el equilibrio perfecto sin importar el tiempo estándar deberá ser nuestra máxima.
Lo que quiera el cliente
A menuda se piensa que elaborar un plan de acción con todos los requisitos que establece el cliente es la mejor manera de tenerle contento. Sin embargo, puede que esta ansia por contentar se vuelva en nuestra contra.
Debemos hacer entender que somos profesionales en nuestro trabajo. En base a ello y siempre guiado por las premisas del cliente, es necesaria intentar llevarle por el camino correcto o el que consideramos que será más beneficioso para su negocio. Esa será la mejor forma de contentarlo.
Ser activo es la clave del éxito
Aunque ser activo en los negocios es vital para conseguir proyectos, ver los cambios del sector o conocer a más clientes, no siempre tiene que ser lo más oportuno. El adjetivo activo frente a un cliente debe tomarse con mesura para que éste no se asuste.
El adjetivo activo frente a un cliente debe tomarse con mesura
Podemos tener muy buena fe llegando a un cliente y ofreciendo sin que lo haya pedido un antivirus diferente al que ya tiene o el cambio de la configuración de sus herramientas de trabajo. Lo que puede ser simplemente una técnica para vender más, se puede volver y convertirse en una venta menos.
Encontrar el equilibrio entre la venta consultiva y el respeto por lo establecido en una empresa es esencial. Buscar un punto de confianza sin agobiar nos ayudará a conseguir más contratos.
