El retail está cambiando tan rápido que a veces es complicado darse cuenta. Una de las transformaciones más importantes e interesantes para los vendedores viene de la mano del sistema de punto de venta. El denominado POS ha dejado de ser un dispositivo estanco en la caja de la tienda para estar en todos lados, incluido el cliente.
Este cambio de tendencia ha provocado que algunos ya comiencen a hablar de la ineficacia de las tradicionales líneas de cajas para potenciar la compra en cualquier momento y lugar. Todo ello con un dispositivo tan sencillo como el smartphone de los usuarios.
Movimientos de los vendedores
Aunque los sistemas de punto de venta clásicos todavía son los más utilizados, cada vez nos encontramos con más alternativas. Entre los grandes vendedores vemos que la evolución hacia el cliente POS es más que evidente. Cajas autoservicio o sistemas de pago móvil son tendencias en alza.
La cadena J.C. Penney anunció en 2012 que tenía previsto eliminar las cajas de sus tiendas en 2014. Aunque el momento no ha llegado, era una declaración de intenciones que demostraba por dónde podrían ir los tiros.
Un ejemplo más práctico lo vemos en las tiendas de Apple. Los comercios del gigante de Cupertino llevan tiempo implementando un sistema de punto de venta en el que se integran los iPhone de los clientes. Además, su nueva estrategia busca potenciar la venta on-line.
Los grandes almacenes John Lewis también está plenamente enfocado en el POS móvil. De hecho, los clientes pueden comprar desde su terminal en cualquier punto de la tienda y fuera de ella.
Los retos del cliente POS
Un consumidor no necesita ir a una tienda física para comprar. Literalmente, los clientes se han convertido en un punto de venta más que los vendedores deben utilizar. Ya no solo porque les pueda aportar ventajas, sino también porque los propios usuarios lo reclaman.
Sin embargo, en este cambio en el punto de venta, se plantean retos que el vendedor debe tener muy presentes:
- Sistema sencillo: ofrecer una herramienta de transacción sencilla y ágil es necesario para que los clientes puedan tramitar sus pedidos. En el mercado ya hay soluciones preparadas para estos retos por lo que elegir la que mejor se adapte a nuestro negocio, será nuestro papel.
- Seguridad: al no tener controlado el sistema de venta en un único dispositivo y lugar, la protección de datos se vuelve más vital aún.
- Más personal técnico: aunque estos sistemas pueden ahorrarnos tener dependientes en una tiendas, debemos contar con que a más tecnología, deberemos contar con más técnicos propios o de terceros que nos ayuden a resolver cualquier incidencia en cualquier momento.
- Picos: fechas señaladas como Black Friday o Navidad ponen a prueba los sistemas de los vendedores. Momentos en los que fallar está prohibido. Así tener sistemas escalables que nos permitan rendir en cualquier momento es clave.
La caja todavía tiene valor o ¿no?
Adaptarnos a los clientes móviles y sus necesidades es necesario. Pero lo cierto es que las cajas tradicionales tienen unas ventajas que pueden ayudar a vender más:
- Potenciador de ventas: muchos vendedores utilizan las cajas para incitar a vender productos complementarios, de capricho o que se han olvidado incluir en la lista. Además, en la propia caja se puede motivar a comprar productos en oferta o ampliar la garantía de un artículo ya adquirido, por ejemplo.
- Seguridad y control: para poder estar atentos a posibles hurtos o fraudes, las líneas de caja tradicionales son la mejor opción.
- Pago en metálico: aunque los sistemas de pago móviles suelen incluir muchas alternativas, por el momento no se puede pagar con monedas. Un hecho que todavía reclaman muchos clientes.
- Cercanía: la gestión del pago en una caja tradicional no es solo eso, sino también un momento de conversación en el que el cliente o vendedor puede aportar más o dar nueva información. Un plus de aproximación y trato.
En el otro lado de la moneda nos encontramos las virtudes que puede tener el apostar por nuevas vías de gestión de pagos:
- Alternativas de pago: los clientes pueden tener más opciones de pago -excepto la de metálico- en un servicio a su medida. Además, se pueden preparar para que no tengan que introducir sus datos cada vez que quieran pagar o puedan tener preferencias de pago.
- Más espacio en tienda: los metros cuadrados son un bien muy preciado en las tiendas. De ahí que poder aprovechar el de las líneas de caja para otras funciones, nos puede ayudar a tener más inventario, por ejemplo.
- Analítica: los servicios de pago móviles ayudan a conocer más a los clientes. Con todos los datos que aportar -ubicación, frecuencia de compra, tipo de dispositivo…- y todos los que podemos tener por ser un comprador fiel, podemos dirigir mejor las estrategias de marketing.
¿Qué opinas? ¿Cajas tradicionales o clientes POS? ¿Mejor una combinación de ambos?