La división de soluciones tecnológicas de Avnet se asienta. Después de unos años grisáceos, el mayorista ha creado una nueva estructura con la que quieren irrumpir en el mercado y posicionarse en el puesto que se merecen como empresa del Fortune 500.
Para comenzar con esta tarea, José Manuel Marina, director de ventas de Avnet TS Iberia nos ha explicado la estrategia que están abordando después de la compra de Magirus y cómo pretenden conseguir seguir haciendo negocio tecnológico para con sus socios.
El primer gran paso de Avnet TS ha sido la integración de Magirus dentro de la marca. «En enero de este año ha finalizado la integración de la estructura y gestión», describe Jóse Manuel. Con ella ha llegado la consolidación de una estructura de marketing y venta en Iberia que antes no se tenía. «La intención era llevar la potencia de Avnet TS a países donde no estábamos asentados», explica José Manuel.
Bajo los valores de conocimiento del partner, formación y, ayuda comercial y técnica, Avnet TS quiere conseguir doblar en facturación. «Queremos asentar nuevos fabricantes», comentaba Marina. Marcas de las que todavía no hay nombres pero que nos asegura que iremos viendo en los próximos meses.
«Queremos doblar en facturación y asentar nuevos fabricantes».
De momento, Avnet TS cuenta con fabricantes como IBM, Red Hat, Cisco, VMware o EMC. Empresas con tecnología de primer nivel con las que quiere llegar a más socios. «En la actualidad el 80% del negocio en Iberia lo hacemos con más de 600 partners», nos descubre el director de ventas.
Los últimos años han sido complicado para Avnet en España. La corporación tuvo unos momentos de debilidad de negocio que coincidieron con la crisis económica mundial. Sin embargo, el director de ventas asegura que «los dos últimos trimestres están siendo de importantes crecimientos«.
Así, la remontada ha comenzado. Todo ello gracias al negocio de Cisco Data Center, EMC y el software, en general. «La parte de adopción de Big Data quizás vaya un poco más lenta, pero seguimos trabajando», recalca el director de ventas.
Avnet TS tiene claro que su estrategia pasa por las grandes tendencias de mercado: cloud, Big Data y movilidad. Todo ello tiene que basarse en la certificación. «Debemos potenciar que nuestros socios se certifiquen porque la especialización es un valor añadido», explicaba el responsable de ventas.
José Manuel Marina confiesa que la adopción de la movilidad corporativa no ha sido tan rápida como se creía. «Realmente este año será el momento de la gran explosión en este mercado. Y debemos estar preparados».
En la parte de cloud, Marina define a Avnet TS como «pionero con las soluciones de servicios cloud de Colt. Sin embargo, todavía hay mucho que hacer. Por ello, estamos ayudando a los partners en ese camino hacía la nube con certificaciones, donde hacemos un gran hincapié y seguiremos».
Desde Avnet TS también ven claro la necesidad de que los partners evolucionen desde el mundo de la venta de hardware al de los servicios. «Ya no pueden ser solo revendedores, su objetivo no puede ser conectar cables porque cada vez tienen menos valor», declara Marina.
«Los socios tradicionales tienen que evolucionar»
El nuevo modelo de venta no solo tiene que ser de servicios sino de valor. «Servicios de nicho, de implantación de infraestructuras o ver cómo se ofrece la propia solución a los clientes de los clientes», matiza el responsable de Avnet TS.
De hecho, muchos partners están evolucionando hacia este mundo. «Estamos viendo como algunos socios están llegando a acuerdos con proveedores de servicios para poder dar ese valor», concluye Marina.
