Avira ha comenzado el año dando un giro de tuerca a su canal de distribución en España. El fabricante ha pasado de gestionar todo desde su central alemana a depositar su confianza en Team of 6 Global como mayorista y eje central de su estrategia para con los socios.
Sergio Talarewitz es la cabeza representativa de todo este cambio. Como portavoz de Avira en España hemos querido comprobar de primera mano cuál será la estrategia de futuro y qué aportará este nuevo rumbo a los socios, en particular, y el mercado de la seguridad, en general.
MuyCanal: Avira ha reestructurado su canal y ha nombrado a Team of 6 Global cabeza visible de este cambio en España. ¿Cómo se ha llegado a esto? y ¿Cómo afecta a los socios?
Sergio: El acuerdo es fruto de la buena gestión de Team of 6 Global durante el 2013. Gracias a él, Avira consiguió crecer un 130%. El planteamiento ha funcionado bien pero hacia falta más para sostenerlo y ofrecer un servicio global.
Por ello, alcanzamos este alianza que nos permite dar un soporte integral a clientes y socios. Así podemos ser cumplir todas las funciones de una oficina local sin serlo. Podemos dar cobertura tanto a vendedores como distribuidores.
Al hablar de servicios, nos referimos a la formación, que no es obligatoria pero si necesaria para dar un mejor servicio. También hablamos de una política de márgenes mejorada, servicios de preventa y postventa, atención telefónica, marketing, logística para producto de consumo, facilidades en la forma de pago desde España.
«La gestión del canal se ha trasladado de Alemania a España para dar un servicio más local»
De esta forma, hemos trasladado todo el servicio que antes se daba desde Alemania a España. El proceso se está dando paulatinamente. Con esto conseguimos reducir los costes y dar un servicio más local y cercano a los socios. Así les damos a los socios ventajas adicionales a lo que estaban recibiendo hasta ahora.
Al principio algunos socios rechazaron la nueva propuesta porque pensaban que era trabajar con un intermediario. Sin embargo, no somos un intermediario sino que simplemente gestionamos los recursos de Avira y le damos las mismas ventajas con más herramienta. Así, muchos distribuidores ya han visto las mejoras.
MuyCanal: La estrategia de refuerzo del canal de Avira comenzó el año pasado. ¿Qué se ha hecho en este tipo? ¿Cómo ha mejorado el programa de canal?
Sergio: El año pasado conseguimos que 48 empresas felicitaran a los distribuidores por su labor en la gestión e integración de la seguridad. Esto es una prueba de nuestro trabajo traslado al canal y nos ha ayudado a que los vendedores tengan más confianza en nosotros.
Además, Avira cuenta con un producto con el sello made in Germany. Esto ya es una garantía de un buen software. Además, hemos querido mejorar todos los servicios al canal con esta transformación.
No obstante, para entender esto, siempre le decimos a los socios que nos den una oportunidad. Danos una cuenta, déjanos mostrar lo que hacemos y luego decide. En la mayoría de los casos, continúan porque se dan cuenta que merece la pena.
MuyCanal: El año pasado, el objetivo de Avira era llegar a los 100 socios en España. ¿Ha dado sus frutos? ¿Qué objetivos tenéis para 2014?
Sergio: En 2013 conseguimos llegar hasta los 200 socios en Avira España. Así superamos la meta gracias a la labor no solo de Avira Alemania sino también la de Team of 6 Global.
Para este año el objetivo está puesto en 600 partners y miles de clientes empresariales. Queremos ir más allá del desafío del año pasado porque creemos que Avira tiene una propuesta con unos márgenes muy atractivos, una tecnología avanzada y unos precios asequibles, sobre todo, para el segmento pyme.
MuyCanal: La seguridad móvil, la nube, la virtualización son temas claves en seguridad. ¿Dónde está poniendo foco Avira?
Sergio: En estos momentos, Avira Lab está controlando 2.400.000 archivos maliciosos al mes y 150.000 webs maliciosas al mes. Son cifras muy altas que hemos actualizado con un sistema de detección automática sin intervención humana.
Los nuevos sistemas operativos como Android son tremendamente abiertos por lo que es un claro foco. En tres semanas se habían generado 200.000 aplicaciones en Google Play que no se puede controlar. Desde Avira hemos lanzado la licencia multidispositivo para el ámbito de consumo que permite con una sola licencia gestionar tablets, ordenadores o móviles.
Sin embargo, hay tremendas amenazas que todavía están por llegar que hay que combatir.
MuyCanal: Para 2014, ¿Cuáles son los retos? ¿Cuál será la estrategia de Avira en España?
Sergio: Nuestro objetivo para este año es equilibrar la balanza entre el consumo y profesional. Este año queremos multiplicar nuestro negocio por 3.000% en hogares mientras que hacerlo por 3% en el ámbito empresarial.
Para provocar esta explosión en la seguridad de consumo, estamos en minoristas como App Informática o El Corte Inglés. La idea para el año que viene es conseguir posicionarnos en todas.
«La tienda física hace una labor social»
De hecho, todavía el antivirus tradicional se vende bien en tiendas físicas. Aunque hay tendencia a lo on-line, muchos usuarios requieren de asesoramiento o ayuda para sus incidencias que le dan una confianza al cliente.
Todavía habrá una convivencia entre el canal tradicional y el digital. Pero es cierto que el modelo de caja tradicional irá desapareciendo en pro de otras opciones donde la seguridad se seguirá vendiendo en tienda física.
