McAfee, en busca de la rentabilidad del canal

El fabricante de seguridad ha reunido a algunos de sus partners más importantes en la región de EMEA para mostrarles hasta dónde pueden llegar con la fuerza de McAfee. La rentabilidad e innovación han sido sus puntos más destacados en estas jornadas.

Marbella ha acogido el McAfee EMEA Partner Summit 2013 donde los socios han podido conocer en un ambiente más distendido la estrategia y planes de la compañía para este año. También ha habido espacio para analizar el mercado de la seguridad y las amenazas y ver qué paso el año pasado en las entrañas del gigante de seguridad.

¿Qué pasó en 2012?

McAfee ha hecho durante estos días balance de lo que fue 2012 en su negocio en la región de EMEA. Concretamente, en este terreno se lleva a cabo el 50% de las oficinas de desarrollo global y el 40% de la Investigación y Desarrollo de la compañía. Todo ello gracias a 3 centros de innovación en Aylesbury, EBC, CDC en Dubai. 220 millones de usuarios acreditan el éxito de la marca en esta zona.

2012 fue un buen año para McAfee.  Un año de crecimientos que Gert-Jan Schenk, presidente de McAfee EMEA achaca a la conjunción de un buen equipo con jugadas ganadoras que le han hecho crear negocio. De hecho, el fabricante aumentó su línea de proyectos nuevos un 55% mientras que los partners en empresas crecieron un 23%.

Muchos clientes corporativos apostando por la gestión de su seguridad a través de los socios durante 2012. Los números lo notaron con un crecimiento del 93%.

Más centrados en el canal, el negocio conjunto subió un 15% en el segmento pyme. En consumo y grandes cuentas lo hizo un 25%.

Estrategia 2013

McAfee tiene claro que la diferenciación es la clave. Por ello, durante este año su intención es seguir creando un portfolio diferente centrado en la seguridad de redes y soluciones EndPoint. Con estos focos el reto es llevar a un crecimiento de doble dígito en la región EMEA.

Los principales focos de trabajo de McAfee y sus socios durante este año serán los siguientes:

• Medios sociales: tanto empresas como particulares se han adentrado en este mundo sin conocer muy bien los peligros. Kevin Bailey, analista de IDC explicó cómo los cibercriminales cada vez ven más ventajas en las redes sociales donde se exponen datos personales y profesionales relevantes. Gestionar la protección en las comunidades on-line es una de las oportunidades para el canal, aseguró el profesional.
• Cloud: «El beneficio del cloud está llegando tanto a los consumidores como a las empresas», Gert-Jan Schenk, presidente de McAfee EMEA. Sin embargo, administrar la seguridad en las diferentes aplicaciones que se están desarrollando en la nube es tarea de los socios.
• Big Data: las empresas cada vez tienen más información. Cientos de bytes de validez tanto dentro como fuera de la compañía. Es por ello que los cibercriminales ponen el foco en este punto donde los socios deben trabajar.
• Dispositivos móviles y aplicaciones: la explosión de un mundo conectado está aquí. “Las identidades están divididas entre lo personal y profesional bajo un mismo individuos. Esto es lo que hay que tratar”, argumentó el presidente de McAfee EMEA.

El trabajo para con el canal

Con la mirada más puesta en los partners, McAfee dio un mensaje claro: quiere seguir contando con ellos para trabajar, ayudarles a retener a los clientes y crecer además apostando por nuevos mercados donde no es líder como la pyme.

«Crecimiento, inversión y optimización. Bajo estos pilares queremos seguir construyendo nuestro canal».

Pero ¿Por qué trabajar con McAfee? «McAfee te da más» fue la respuesta de David Small, vicepresidente de canal en EMEA. El directivo se basó en la rentabilidad que aportan sus canales para llamar la atención de los partners. Todo ello argumentado en el programa McAfee Profitability Stack donde los socios pueden comprobar de forma sencilla sus márgenes.

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Entonces, ¿Cuáles son los pasos a seguir para un potencial socio de McAfee? Gavin Struthers, vicepresidente senior de operaciones de canal daba las claves:

• Convertirse un vendedor
• Enfocar el negocio
• Construir un plan
• Capacitar a un equipo
• Aprovechar los programas de rentabilidad

Gavin Shuthers durante su presentación.

No obstante, los responsables de canal de McAfee admitieron que todavía queda mucho trabajo por delante. Ajustar el programa ACE para que sea más sencilla la comunicación es uno de los puntos a mejorar.

Sin embargo, desde McAfee consideran que gracias a la diferenciación de su portfolio con soluciones para todos los ámbitos, las cifras de crecimiento del sector y las herramientas que ofrecen al canal han creado un ambiente donde hacer negocio se convierte en algo flexible, sencillo y, sobre todo, seguro.