Aunque la tecnología no está viviendo su época dorada, la seguridad es uno de los mercados que menos está sufriendo. Quizás por ello, Avira ha decidido potenciar su presencia en el canal de distribución, donde hasta ahora no estaba demasiado representado. El fabricante cree que es el momento de crecer en el mercado español junto con sus socios de negocio. Los objetivos: consolidar el canal y reforzar la imagen entre los usuarios.
En este sentido, Cornelia Lehle, directora global de partner business de Avira ha sido la responsable de darnos las claves para conseguir estos retos en el mercado español. La portavoz de Avira nos ha contado no sólo sus planes sino también cuáles son las ventajas de pertenecer a su red de distribución y cuál es su estrategia de negocio dentro del mercado de la seguridad.
MuyCanal: Hasta ahora Avira tenía una presencia escasa con el canal de distribución español. Sin embargo, ahora queréis potenciar el negocio a través de vuestros socios ¿Por qué este cambio de estrategia? ¿Qué objetivo de socios o ventas os planteáis alcanzar en nuestro país?
Cornelia Lehle: Hasta la fecha, en España teníamos un distribuidor en exclusiva, que ha hecho un excelente trabajo, pero sentíamos que era un mercado en el podíamos crecer con los diversos productos de seguridad por las características del consumo en España. El hecho de tener además todo el soporte técnico y los productos en castellano, facilitaba mucho el proceso de crecimiento. No ha sido tanto un cambio de estrategia sino una evolución natural de nuestra estrategia de internacionalización, que está en continuo desarrollo.
«La potenciación de nuestro canal en España es la evolución natural de nuestra estrategia de internacionalización»
Nuestro objetivo en España es expandir nuestra red de ventas hacia el retail y aumentar significativamente los asociados o partners, con un perfil orientado a la pequeña y mediana empresa, hasta llegar a 100 este año. El segundo gran objetivo es reforzar nuestra imagen de marca entre nuestra base de usuarios del producto gratuito, más de 1,8 millones en España.
En estos momentos no tenemos planeado abrir una sede en España. Naturalmente, este tipo de decisiones van a depender del éxito que tengamos en el país, de la evolución del negocio y el sector en general y de la necesidad que observemos de crear una infraestructura local en el futuro. De momento, toda la coordinación y atención a los partners se gestiona desde nuestra sede central en Tettnang (Alemania) donde disponemos de un competitivo equipo nativo en lengua castellana y que, además, visita a los partners de forma regular.
MuyCanal: El programa de canal de Avira contempla 4 categorías de socios: socio autorizado, socio Gold certificado, socio Platinum certificado y socios distribuidor certificado. ¿Con cuántos socios contáis en cada categoría?
Cornelia Lehle: En la actualidad y después de abrir el canal (hasta 2012 funcionábamos con un distribuidor en exclusividad) tenemos 21 socios autorizados, un socio de distribución y un socio de retail. En países similares a España tenemos miles de resellers activos y partners. Este escenario es el que planeamos alcanzar en España en los próximos meses y años.
MuyCanal: A nivel general, ¿Qué le ofrece Avira a un partner? ¿Qué ventajas tiene trabajar con Avira que no tengan otros fabricantes?
Cornelia Lehle: Hay dos ejes claros muy ventajosos para alguien que se plantea ser nuestro partner: la garantía tecnológica con innovación constante y uno de los programas de partners más ventajosos capaz de ofrecer márgenes ventajosos y soporte técnico. Además, contamos con apoyo para venta, marketing, información general que le ayude a tener todas las herramientas.
Otro aspecto muy importante es nuestra Partner Academy, con la que los partners pueden formarse continuamente a través de webinars, workshops y trainings especiales de apoyo técnico o ventas.
MuyCanal: El mercado de la seguridad ha caído debido a la crisis económica, sobre todo, en consumo. Con este panorama ¿Cómo van las cifras de Avira? ¿Cuáles son las áreas más rentables y las menos? ¿Cuáles son las de mayor crecimiento?
Cornelia Lehle: A pesar de las cifras tocadas por la crisis, nuestros canales están funcionando bien y estimamos que seguirán así en un futuro. El 35% del negocio se vende a través de empresas o socios, el 55% llega al cliente final directamente y solo el 10% se integra en dispositivos desde la fabrica.
Así, nuestro foco son las pymes que copan el 92% de la cuota de venta. Nuestros productos y soluciones actuales están alineados con las necesidades de este perfil de clientes: una interfaz amigable, una gestión del producto sencilla y diversas características que hacen de nuestro producto el ideal para redes pequeñas y medianas.
«Estamos desarrollando soluciones innovadoras entorno a la movilidad, nube y virtualización»
MuyCanal: La nube, virtualización, movilidad son áreas donde la seguridad está entrando con fuerza. ¿Qué está haciendo Avira alrededor de estas tecnologías? ¿Qué potenciará en un futuro?
Cornelia Lehle: Somos muy conscientes de cuáles son las áreas de desarrollo de la seguridad en global. Avira está desarrollando soluciones innovadoras en este sentido que aún no podemos desvelar pero que a lo largo del año verán la luz.
