Hace poco más de seis meses, Dell anunciaba la compra de la firma de seguridad Sonicwall, integrando la empresa en su nueva división de software. Tras su integración, Sonicwall ha reunido a sus partners en Madrid en el evento «Race to Replace» para trasladarles la nueva estrategia de la compañía y los programas de partners de Dell en los que se pueden certificar.
En MuyCanal no hemos querido dejar escapar esta gran ocasión y hemos entrevistado Andy Zollo, vicepresidente de SonicWall para EMEA.
MuyCanal: Sonicwall se ha convertido en una de las apuestas más importantes de Dell en el campo de la seguridad ¿Cómo ha sido la transición y la integración en la compañía?
Andy Zollo: Hace tiempo que Dell pensó que continuar únicamente en el mercado del PC tenía un valor limitado, que no ofrecía márgenes suficientes para seguir creciendo.
Por este motivo de forma consciente decicieron apostar por nuevos servicios software/hardware que pudieran aportar más valor y más margen comercial. Crearon lo que han denominado su “Software Division” y han ido adquiriendo empresas como Quest Software, Sonicwall, etc. y además de proporcionar más valor, intentar crear una compañía mucho más orientada hacia el canal.
Es una división que está naciendo ahora, en la que se está trabajando mucho para que todas las piezas encajen. Si hablamos de la integración de Sonicwall, la verdad es que ha sido muy suave. Buena parte del personal de Dell nos ha ayudado y complementado en esta integración.
MuyCanal: ¿Cuál es el grado de independiencia que mantenéis con respecto a Dell?
Andy Zollo: Prácticamente estamos integrados dentro de la estructura de Dell, ya que nuestra nueva denominación es Dell Sonicwall pero es cierto que nos seguimos manteniendo como una organización físicamente independiente dentro de su estructura.
En mi caso por ejemplo las cosas no han cambiado demasiado pero en el caso de mi jefe reporta directamente al director de la nueva división de software. Por otro lado la integración en Dell nos ha permitido expandirnos y hemos contratado a 23 nuevas personas solo en EMEA y nuestra previsión es doblar este crecimiento humano el año que viene.
Lo bueno de eso que que ahora tenemos acceso a todo lo que es y representa Dell. Si por ejemplo queremos negociar con otras empresas lo que Sonicwall puede hacer por la movilidad de sus trabajadores (BYOD), no es lo mismo llegar al cliente final con el sello de Dell que es algo que conocen de sobra y confían porque probablemente ya utilizan otros productos de la empresa, que representar únicamente a Sonicwall, una empresa que seguramente les resulte menos conocida.
Dell nos proporciona por lo tanto una marca que es reconocida mundialmente y esohace que las cosas sean mucho más fáciles. Es mucho más sencillo llegar incluso a contactar con las personas adecuadas en las empresas con las que queremos trabajar.
En términos de integración seguimos siendo una unidad separada de seguridad en la empresa, que trabajan además codo con codo con las otras empresas que han sido adquiridas recientemente por Dell y que forman parte de la nueva división de software. Estamos viendo además que todas estas empresas están muy orientadas hacia el canal y por lo tanto estamos compartiendo ese canal .
MuyCanal: ¿Ha cambiado vuestra estrategia de canal?
Andy Zollo: Dell trabaja con más de 2.000 partners en EMEA, lo que le convierte en una gran organización orientada al canal. Estamos trabajando con ese canal orientándolo hacia el negocio de la seguridad que nosotros proporcionamos…y de la misma forma hablamos con nuestro canal sobre los otros productos y servicios que gracias a Dell pueden dar a sus clientes.
Estamos también trabajando desde Partner Direct (programa de canal de Dell) para apoyar una nueva certificación en seguridad para Dell, de modo que nuestros partners puedan serlo también de Dell en esta rama.
Actualmente tenemos tres niveles de partners (Gold, Silver, Bronze) que estamos certificando y migrando hacia los mismas categorías que existen en Partner Direct (Premier, Prefered, Registrered) animándoles a que den el salto.
Actualmente el 100% de los Gold Partners han sido migrados al programa de Dell y en el resto de niveles el nivel de migración está siendo muy alto.
En EMEA el porcentaje de partners que ya han pasado a Dell es muy alto, es verdad que todavía queda mucho trabajo por hacer, pero bueno de momento no hemos recibido una negativa contundente para certificarse en el nuevo canal…sobre todo por lo que comentábamos antes, la gran oportunidad que supone trabajar directamente con un gigante como Dell.
Por otro lado seguimos trabajando de la misma forma que antes. Seguimos llevando los mejores productos de SonicWall a nuestro canal, nuestros partners siguen relacionándose con las mismas personas…
MuyCanal: Os habéis reunido estos días en Madrid con vuestros partners en el evento “Race to Replace”… qué mensaje les estáis haciendo llegar…
Andy Zollo: El mensaje fundamental que queremos lanzar es “Business as usual». Queremos asegurarles que en lo fundamental no vamos a cambiar el trabajo que hemos estado desarrollando durante los últimos años.
Y lo que hemos intentado hacer en los últimos meses, es llevar nuestro negocio desde el gran grupo de pymes que ya confían en nosotros, a la mediana y gran empresa. El mensaje que vamos a trasladarles es que vamos a seguir con esta política y que lo que vamos a hacer centrándonos en la base instalada que ya tiene Dell, porque es ahí donde vamos a conseguir los negocios más rápidos.
Por otro lado, vamos a incrementar nuestro equipo, también en España para el año que viene con el objetivo de posicionar el nombre Dell Security en el mercado. Vamos a centrarnos en la próxima generación de Firewalls, ya que nos encontramos ante una gran oportunidad de reemplazar equipos y ahí es donde queremos entrar en la base de Dell, comprobar qué productos están utilizando, ver si hay una oportunidad para que apuesten por los nuestros…y por supuesto volver a capacitar a nuestro canal para poder llegar a este nuevo mercado que va más allá de las pymes.
MuyCanal: ¿Cuáles son vuestros objetivos para 2013?
Andy Zollo: Establecimos nuestros objetivos principales hace 24 meses y entonces afirmamos que lo que queríamos era expandirnos hacia empresas medianas y grandes, que para eso queríamos tener más acuerdos con el cliente final y que para ello necesitábamos más fuerza comercial y estamos haciendo eso y vamos a seguir invirtiendo en España para ello.
También queremos que el canal pueda trabajar directamente con nuestros socios más importantes, haciéndolos ver cómo podemos ayudarles a que crezca su negocio. Queremos que nuestros partners más grandes se centren cada vez en el mercado de la seguridad, que tengan la seguridad en su ADN. A veces tenemos parteners que están más centrados en el negocio del software o en el de vender soluciones… y la seguridad la ven únicamente como un complemento y esto es lo que queremos cambiar, queremos llevar la seguridad al centro de su negocio.
MuyCanal: ¿Cuáles son las principales amenazas de seguridad para las empresas en 2013?
Andy Zollo: Probablemente el principal problema es la falta de aplicación de las política de seguridad en las empresas.
Muchas veces cuando queremos vender un producto lo primero que preguntamos es sobre la política de seguridad de la compañía, para descubrir que las más de las veces no existe ninguna política de seguridad específica.
Este es el principal problema que todavía encaran las empresas, realmente no saben lo que necesitan para poner en marcha una política de seguridad en la empresa o si lo hacen después les cuesta ponerla en marcha o aplicarla correctamente.
