Conseguir que alguien salga de una tienda u oficina con un contrato debajo del brazo es una tarea ardua. No siempre es fácil acabar el ciclo de venta y el proceso puede llevar más tiempo del que queremos.
Sin embargo, hay personas que por naturaleza o práctica son más proclives a conseguir que otros compren determinado producto o firmen un contrato. Pero ¿cómo encontramos a estos individuos?
Si estamos en un proceso de selección o simplemente queremos encontrar a un profesional que sea capaz de vender nuestro productos o soluciones, podemos poner en práctica cualquiera de los métodos que nos ofrecen desde The VAR Guy. Podemos utilizar las tres fórmulas o combinar varias de ellas:
Recreación de los hechos
Aunque una venta suele llevar mucho más tiempo que una entrevista de trabajo, la primera fórmula que podemos utilizar para saber si estamos ante el candidato ideal, es la recreación de los hechos.
Poner al sujeto en un determinado contexto donde se tiene que desenvolver, nos puede ayudar a saber si realmente tiene las cualidades que necesitamos. De nosotros depende ponerle en el mejor de los casos o en uno más complicado. Eso sí si conseguimos que pase la peor prueba significará que también estará preparado para resolver las situaciones menos problemáticas.
Preguntar
No hay mejor fórmula para obtener una respuesta que preguntando. De ahí que realizar un cuestionario al candidato con preguntas tipo pueda ayudarnos a saber si realmente conoce el mundo comercial y si sería capaz de cerrar una venta.
Algunas preguntas modelo puede ser:
- ¿Cuál es tu estrategia para cerrar una venta?
- Los presupuestos son pequeños. ¿Cómo convences al cliente de que ese dinero es el que tiene que invertir?
- ¿Qué se puede hacer cuando un cliente está dudoso y no termina de decidirse?
Pruebas
La experiencia es un grado. No solo es necesario conocer al candidato en su plano laboral sino también personal. Existen muchas personas que sin haber sido comerciales nunca pueden tener una capacidad de venta increíble. Por ello, es bueno dar un repaso a la experiencia y fijarse en aquellos puntos donde el profesional ha podido demostrar su punto comercial. Puede que nos sorprendamos.
