Johannes Kunz, vicepresidente de Canal en EMEA y soluciones Go To Market de Hitachi Data Systems.
1 – MuyCanal: Hitachi ha celebrado en Barcelona su evento HDS Executive Partner Forum. ¿Cuáles son los objetivos de dicho encuentro?
Johannes Kunz: Hitachi realiza este tipo de eventos anualmente con el objetivo de reunir a quienes nosotros denominamos nuestros «Top Partners», para que interactúen entre ellos y con nosotros. Vienen ejecutivos de diferentes ciudades de Europa y algunos de Estados Unidos.
Es muy importante que los ejecutivos de Hitachi estén en contacto con los partners más importantes para que compartan ideas sobre productos, la compañía y, sobre todo, cómo está la situación en los diferentes mercados nacionales: el alemán, el francés, el español.. cada uno tiene sus peculiaridades.
En general, intentamos que a este evento asistan empresarios que ocupan puestos altos en sus compañías, para que tengan una visión global de las mismas. Al tener contacto e intercambio de ideas, los unos con los otros, pueden aclarar dudas y discutir sobre economía, necesidades de mercado, tecnología o cloud, ya que hay expertos en la materia y es muy interesante escuchar, de primera mano, sus propuestas.
Además de las charlas y las presentaciones, le damos la oportunidad a los socios de que tengan libertad para interactuar los unos con los otros. Para propiciar estos encuentros, celebramos una cena de gala y salimos fuera del evento para crear un clima de distensión. Es muy importante que tengan una relación estrecha porque, aunque hablamos con frecuencia con los partners, normalmente no lo hacemos cara a cara y hay cosas muy importantes de las que hablar, como en qué van a gastar el dinero la gente en los próximos años.
Uno de los mensajes que queremos dar en este evento es que nosotros invertimos en nuestros partners para que se especialicen en servicios profesionales. Y hay mucho interés por el tema, así nos aseguramos de que nuestros socios van a poder ofertar todo nuestro portfolio de productos y que sabrán venderlos bien.
2 – MC: ¿Cómo veis el mercado español?
JK: Yo no vivo en España pero, por lo que oigo de nuestros clientes españoles, partners y por lo que leo en la prensa, las expectativas allí son muy altas. El tipo de negocio de Hitachi está enfocado a grandes empresas, que son las que tienen que aprovecharse e invertir en estos momentos en infraestructuras para ser competitivas, y no solo en España, sino también en el mundo. Empresas como las telecos, que en España tenéis unas cuantas grandes y buenas.
Esta idea de inversión en infraestructura y el tipo de soluciones que ofertamos es lo que hace que avancemos en el mercado español y que nuestros partners sean optimistas.
Tenemos una buena posición en el mercado español y con el tema de las elecciones, creemos que habrá un cambio y que este será bueno para los negocios, por lo que somos positivos de cara al futuro.
3 – MC: ¿Quiénes son vuestros partners en España?
JK: En Hitachi distinguimos entre partners Platinum, Silver y Gold. En España tenemos entre 10 y 15 partners dentro de estas categorías. El mayor de todos es Investrónica. También tenemos distribuidores en sectores específicos y socios repartidos en diferentes mercados locales, donde buscamos ser lo más competitivos posibles.
4 – MC: ¿Cuál es la estrategia de Hitachi para EMEA? ¿Es diferente para España?
JK: Nuestra estrategia de canal es común para todas las regiones de EMEA. Actualmente, más o menos el 50% de nuestro negocio está dirigido a mantener los partners que tenemos en todo el mundo. Si miramos cómo ha transcurrido nuestro negocio en los últimos años, nos damos cuenta cuánto ha crecido nuestro canal.
Lo cierto es que nosotros no buscamos engordar nuestra lista de partners, inmediatamente, sino que preferimos trabajar más con los que ya tenemos y que hagan más negocio con nosotros. Nuestro objetivo es que, en un futuro, alrededor del 70% de nuestro negocio en el extranjero provenga de nuestros partners.
Se trata de un proyecto muy ambicioso y lo haremos de una forma muy simple: nosotros dividimos el mercado en áreas muy diferenciadas y diferenciamos entre Top partners, 20 miembros, y Partners solutions, 40 miembros, según el volumen de negocio que generen. Las expectativas para los primeros es que generen unos 25 millones de euros en los próximos años, y para los segundos, unos 5 milllones.
Hoy en día, nuestro principal foco en Europa lo tenemos en estos 60 partners, que son muy importantes para nosotros, por lo que tenemos que preocuparnos por tener una muy buena y larga relación con ellos. No es nada fácil ya que el mercado tiene mucho movimiento, pero creo que estamos en un buen momento.
5 – MC: Creaste cuatro nuevas unidades de negocio para el canal. ¿En qué consisten? ¿Trabajáis mejor con el canal a raíz de esta división?
JK: Estamos enfocados 100% en el canal. Esta división nos permite centrarnos mejor en las diferentes partes del mercado y nos lleva a hablar de cuatro grandes áreas: Enterprise ( Virtual Sotrage Plataform e Hitachi Command Suite), Modular (AMS 2000 family), File y Content (Hitachi NAS e Hitachi Content Platform) y Compute Platform (Productos Hitachi Server, Soluciones de convergencia e Hitachi Unified Compute Platform).
