Hace relativamente poco tiempo que las compañías telefónicas se han dado cuenta de que lo interesante no es vender teléfonos móviles, sino enganchar a los usuarios con tarifas y planes de datos que en ocasiones pueden prolongarse hasta los dos años.
Este modelo de negocio ha resultado ser tremendamente exitoso en los últimos años pero evidentemente, no está al alcance de todos. En Small Business Trends nos muestran otros seis modelos que pueden incrementar el valor de nuestro negocio.
1. Compras irregulares (el televisor)
No todos los días nos compramos una televisor. Son relativamente caras, suelen responder a una compra meditada y además, si todo va bien, su ciclo de vida es bastante largo. Son muchos los elementos que podemos encontrar en nuestra vida diaria que responden a este tipo de modelo. Los compramos dos o tres veces a lo largo de nuestra vida y no nos preocupamos más.
Como es lógico, este modelo de negocio sólo funciona si lo que vendemos tiene un gran valor, ya que no hay forma de determinar cuándo un cliente pasado volverá a comprar.
2. Compras regulares, pero cerradas (cartuchos de tinta para la impresora)
Si el modelo anterior presenta el inconveniente de que en el mercado pueden encontrarse decenas de productos que sustituyen al nuestro, en este modelo las cosas se complican.
Cuando compramos una impresora (ya sea de inyección, ya sea láser) sabemos de antemano que el coste mayor que tendremos que asumir en el futuro no es el de la impresora en sí misma, sino el de los cartuchos de tinta, que deberemos sustituir una y otra vez. Es aquí donde todas las marcas hacen su negocio, ya que sólo funcionan sus cartuchos, en sus impresoras, impidiendo la posibilidad de utilizar otros.
Un contrargumento clásico es afirmar que en realidad, esto no es así, ya que podemos encontrar cartuchos recargables (al igual que falsas cápsulas para la Nespresso). Y aunque esto es en parte cierto, la calidad no es la misma, y el resultado final se resiente.
La lección que debemos extraer de este modelo es la siguiente: si podemos demostrar a nuestros clientes que no hay sustituto posible para nuestro producto, no los buscarán en ningún otro sitio.
3. Suscripciones renovables: las revistas
El siguiente paso hacia la fidelización de nuestro cliente es el de la suscripción a nuestros servicios. En este campo el ejemplo de las revistas es paradigmático. Podemos suscribirnos a cualquier cabecera durante un año y normalmente la empresa editora tendrá la certeza casi absoluta de que si hace las cosas bien, la renovación de nuestra suscripción está prácticamente garantizada.
Es verdad que suscribirse a una revista es barato, pero este modelo de suscripción se utiliza también para productos bastante caros, como informes financieros y comerciales, teletipos de agencias, gestión de concursos públicos y oposiciones, etc. En el modelo TIC, el software como servicio es un grandísimo ejemplo que encaja en este modelo.
Las grandes empresas consiguen atrapar a sus clientes durante muchos años, convirtiendo el hecho de renovar la suscripción en algo tan natural como lavarse los dientes.
4. Suscripciones renovables cerradas: Digital+, Imagenio, etc.
Similar al modelo anterior, da un paso más. Nos obliga a pagar por el terminal (descodificador router, etc.) y además debemos suscribirnos a sus contenidos, que generalmente no suelen incluirse en sus ofertas más básicas.
5. Suscripciones que se renuevan de forma automática (Google Apps)
Otro modelo que comparte varias características con los dos anteriores. La principal diferencia es que mientras que generalmente la renovación de la suscripción en los modelos 3 y 4 se produce después de una orden que nosotros emitimos (queremos seguir disfrutando de nuestro producto), en este modelo la compañía entiende que queremos seguir disfrutando de nuestro producto, por lo que no precisa de nuestro consentimiento para seguir cobrándonos por ello.
En todo caso, somos nosotros los que tenemos que informar a la empresa que ya no queremos seguir contando con el producto que nos ofrecen todos los meses. Como muchos apuntaréis se trata un modelo harto antiguo, esgrimido por los proveedores de servicios básicos (luz, agua, gas, etc.) pero que cada vez más empresas están comenzando a adoptar como parte de su estrategia comercial.
6. Contratos de servicios asociados (Móviles)
Como comentábamos al principio del artículo, este es actualmente el modelo que está en boga. No se trata de vender un producto (el teléfono móvil que al fin y al cabo acaba «regalándose») sino de atar al consumidor con una carta de servicios asociados (datos, notificaciones push etc.) durante un tiempo determinado de tiempo durante el cual se multiplica varias veces el valor del producto que en teoría se está «regalando».
