La semana pasada, nuestros compañeros de MuyPymes tuvieron la oportunidad de visitar las oficinas de UNIT4 en Madrid, en las que entrevistaron a Pere Antoni Pallarols, product manager de Ready y a Alicia Cru, directora de canal de la compañía.
Ambos explicaron como un ERP en general y Ready en particular mejoran la productividad y la competitividad de las pymes. Además dieron cuenta del programa de canal que han implementado con Ready, un producto que se va a vender al 100% de forma indirecta. En MuyCanal os mostramos un pequeño adelanto de lo que fue la entrevista. Si quereis saborearla en profundidad, podéis hacerlo en MuyPymes.
1. Según informes como el que Fundetec ha hecho público este mismo año, el ERP es una de las tecnologías que menos se usa en las pymes españolas. ¿A qué es debido?
Alicia Cru: Antes de nada hay que tener en cuenta la visión que tienen las pymes sobre lo que es un ERP. La idea general es que si no se explica bien, la primera reacción sea: «esto es demasiado complicado o complejo para mí». Las pymes suelen pasar de usar un paquete de ofimática a plantearse a utilizar software de gestión, aunque de forma individual (una contabilidad, una facturación, etc.)
Cuando enfocamos Ready, teníamos que plantearnos cómo podíamos unificar todos estos paquetes para tener una única base de datos, un mismo producto. Ahí es donde realmente se encuentra nuestro trabajo. Explicarle a la pyme como puede ser mucho más productiva si utiliza este tipo de herramientas integradas. Para ello debemos utilzar un lenguaje que huya del utilizado por los fabricantes «software ERP» y del que suelen huir las pequeñas empresas
De hecho uno de nuestros lemas, incorporado a nuestro canal de distribución, haciendo foco en la formación, que se llama «Habla en pyme, piensa en pyme».
2. Hace unas semanas habéis anunciado que contáis con más de 100 socios en vuestro programa de partners. ¿Qué acogida está teniendo Ready en el canal de distribución?
Alicia Cru: Estamos muy contentos. Llegamos a los 100 partners hace un mes (ahora están en torno a los 130). La acogida nos ha sorprendido incluso a nosotros porque está siendo muy buena. Aunque es verdad que hay una parte de desconocimiento de la compañía, ya que normalmente hemos estado focalizados en el entorno de mediana y gran cuenta, el producto está gustando mucho.
Pero lo que más ha gustado es el propio programa de canal, porque nosotros no vamos a competir con venta directa. Nuestro programa es puro de canal de distribución y no hay ningún fabricante de nuestro entorno que solamente comercialice sus productos a través del canal.
Queremos que sea el canal el que comercialice las licencias y ofrezca el soporte y los servicios. Tenemos managers dedicados que trabajan con ellos, y personas que les dan soporte en el proceso de preventa. Les ayudamos desde el momento de la firma, ofreciéndoles un proceso de formación que subvencionamos al 100%, les apoyamos en el proceso de generación de demanda (marketing, telemarketing, desayunos de trabajo, etc.), les acompañamos en la preventa e incluso en el cierre. Esto nos da una ventaja clarísima sobre cualquier otro fabricante de nuestro entorno.
