Desde enero de este año 2010, Gonzalo Sierra es el director de Canal de OKI Printing Solutions en España. Con anterioridad ocupó el cargo de jefe nacional de Ventas del Canal Indirecto y Mayorista, y ahora desde su nueva responsabilidad aprovechará su amplia experiencia y conocimiento del sector para que se cumplan los objetivos que OKI ha marcado para los próximos años.
En MuyCanal hemos hablado con Gonzalo Sierra para que nos cuente cuáles serán las líneas maestras de su nuevo cargo y qué es lo que nos tiene reservado OKI Printing Solutions para este año 2010.
MuyCanal: ¿Cuáles son los objetivos de OKI desde el punto de vista de tu nueva responsabilidad para el año 2010?
Gonzalo Sierra: Como siempre hemos hecho, seguiremos reforzando nuestro canal con formación específica y además mejoraremos nuestra extranet, que es donde cualquiera de nuestros distribuidores vinculados encontrará de todo para hacer negocio: fichas de productos, promociones, formación técnica, precios… Nuestra extranet se va actualizando constantemente ya que somos muy receptivos a la comuncación con el cliente y cuando encontramos sugerencias interesantes, enseguida las incorporamos a la extranet.
Otro objetivo fundamental es incrementar el número de distribuidores que hacen coste por página. Más de la mitad de nuestro canal ya hace coste por página con nosotros, pero queremos que al finalizar el año 2010 el 100% de nuestros distribuidores vinculados aprovechen este modelo de servicio.
MC: ¿Cómo se plantea OKI la defensa del consumible original?
GS: Para empezar, quiero decir que el consumible original está más protegido de todo lo que le ataca con modelos como el coste por página. Vamos a hacer una campaña piloto (que comenzará en mayo) que nos beneficiará a nosotros y a los demás fabricantes para concienciar sobre el uso de consumibles originales. No va sólo al canal, se dirige también a los usuarios.
Hacemos todo lo posible para defender el consumible original porque en el mundo del printing es lo que da la vida al negocio. Se calcula que, como mínimo, hay un 10% de consumible que no es original. Cuanto mayor es el parque de máquinas, mayor es el número de consumibles falsos y la gama media-baja es la que más lo nota.
MC: ¿Cuáles son las principales ventajas del coste por página?
GS: La ventaja fundamental de cara al distribuidor es que no hay riesgo, todo el riesgo lo cubre OKI. En un coste por página tradicional el distribuidor compra la máquina y se encarga de todo; si se equivoca a la hora de calcular, si la máquina se avería (fuera del periodo de garantía), etc., todo va a su cargo (desplazamiento, piezas, mano de obra, etc.).
En nuestro coste por página marcamos un PVD fijo y el distribuidor cobra un margen. Si se equivoca en la cobertura, es problema nuestro. El consumible lo entregamos nosotros directamente a donde él quiera, a él o al usuario final. Y todo lo relacionado con las reparaciones también corre de nuestra cuenta. Además, el dealer genera un vínculo con su cliente que muchas veces le permite ampliar su negocio con otro tipo de soluciones.
De cara al usuario, es un gasto deducible y no tiene que preocuparse por hacer stock. Además, hay varias modalidades de contrato (con una duración de entre tres y cinco años) que también contemplan no comprar la máquina.
MC: ¿Cuál es el volumen de negocio del coste por página?
GS: En el año 2009 el coste por página supuso alrededor de un 8% sobre el volumen de printing. El dato exacto podré darlo en breve ya que OKI cerró su año fiscal el pasado 31 de marzo y próximamente anunciará sus resultados, que ya adelanto han cumplido con lo previsto.
En el año 2010 nos hemos puesto como objetivo que el coste por página esté en torno al 14% sobre el volumen total del negocio de printing y pensamos que, de aquí a unos años, la mayor parte de las ventas de impresión profesional se harán a través de servicios de coste por página. No se venderán máquinas, se venderá el servicio total. Este es el futuro, la tendencia, como en la reprografía. Ha llegado el momento de que esta tendencia llegue a la informática.
MC: ¿Qué novedades en equipos de printing nos esperan para los próximos meses?
GS: Lo primero que quiero aclarar es que OKI Printing Solutions tiene una gama duplicada, una de venta y otra de coste por página. El canal en general trabaja con la gama estándar y nuestro canal vinculado con la estándar y la executive, que es con la que se hace el coste por página. Hay productos que sólo están en la versión estándar y otros en las dos líneas.
Dicho esto, vamos a lanzar productos en multifunción monocromo para el coste por página. Hasta ahora sólo trabajábamos en monocromo A3, pero esto va a cambiar. También renovaremos la gama media en color y reforzaremos, para las versiones estándar, la multifunción monocromo.
MC: ¿Qué tendencias en el mundo de la impresión ves más claras?
GS: La tendencia más clara es hacia la multifuncionalidad, la reducción de tamaño y el green computing. Por ejemplo, en los nuevos equipos hemos implantado un sistema parecido a la hibernación de los PCs que tiene un consumo diez veces inferior al de cualquier equipo del mercado en reposo. Es una gran ventaja para todos aquellos que se olvidan de apagar la impresora y repercute en ahorro de costes.
Además, trabajamos continuamente en medidas que protejan el medio ambiente. Por ejemplo, podemos presumir de ser una empresa «cero ozono emisora» porque tenemos un acuerdo con CO2Balance mediante el cual les pagamos una cantidad (tras previa auditoria de nuestras emisiones) que gastan, por ejemplo, en plantar árboles y actividades que generan oxígeno para compensar nuestras emisiones de CO2.
Otra iniciativa interesante es el plan Renovation Plus, que garantiza que los equipos desfasados sean destruidos de forma responsable con el medio ambiente. Y también me gusta mencionar que OKI Printing Solutions y la Universidad de Niigata tienen un acuerdo de colaboración para el desarrollo y fabricación conjunta de un tóner ecológico compuesto de partículas biodegradables, basadas en recursos de biomasa.
