¿Cómo cerrar ventas en una situación económicamente difícil y cumplir mensualmente con nuestros prespuestos? ¿Podemos aprovechar la crisis económica no solo ya para mantenernos a flote, sino también para incrementar nuestras ventas?
En Sandler Training están concencidos de ello y por eso nos ofrecen siete consejos prácticos para que la coyuntura económica actual no sea un lastre demasiado pesado a la hora de cerrar ventas, en un momento en el que las perspectivas no son demasiado halagüeñas.
1. Crear un sentimiento de urgencia
Lo primero que tenemos que hacer es identificar las consecuencias de la pasividad de nuestros clientes y tener presente lo que puede perder el cliente que no actúa.
En este sentido, conviene dejar de hablar de prestaciones y ventajas y centrarnos en el valor objetivo de nuestro producto o servicio en términos cuantitativos. Debemos ser capaces de transmitir el mensaje a nuestros clientes existentes y potenciales, ofreciendo soluciones creativas para ayudarles.
Algunos ejemplos de los métodos que se pueden emplear son proporcionar descuentos en momentos clave, instaurar un día en el que los empleados pueden hacer compras por Internet en su horario de oficina o hacer ofertas únicas para los contratos que se firmen un día al año.
2. Premiar a los segmentos de clientes preferidos
El coste de obtener nuevos clientes se ha disparado. Año tras año los estudios demuestran que vender productos y servicios adicionales a una base de clientes ya existente puede ser más rentable que dedicar el tiempo a captar clientes nuevos.
Además, con cuentas existentes, el coste que representa adquirir el negocio ya se ha absorbido. Por ello es importante proporcionar ventajas exclusivas a nuestros clientes más fieles ofreciéndoles, por ejemplo, incentivos o bienes y servicios de calidad que no estén disponibles para el público general.
En muchas ocasiones, nuestra base de clientes existentes utilizaría más servicios si nuestros comerciales tuvieran la previsión de salir a buscar negocio y, sin embargo, pocos comerciales lo hacen.
3. Pedir y ofrecer
A menudo nuestro cliente no entiende toda nuestra gama de productos y servicios. Si conseguimos que nuestros clientes nos expliquen lo que ocurre en sus empresas, podremos utilizar el conocimiento de nuestros productos para decidir cómo ofrecerlos y dónde.
Podemos, por ejemplo, pedir una lista donde se enumeren otros proyectos futuros de la empresa, así como una lista de las decisiones que se están adoptando en materia de compras. Esto nos ayudará a ampliar el alcance de nuestro negocio.
4. Promover la venta interna
Debemos explotar las oportunidades de venta en las organizaciones de nuestros mejores clientes. Pidamos a nuestro cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su empresa y de los encargados de compras y proyectos en su área de especialidad.
Conozcamos las expectativas de nuestro cliente y cuánto negocio nos han proporcionado hasta el momento.
5. Invitar a comer
Podemos invitar a nuestro cliente a comer para agradecerle su negocio, sin duda será el momento idóneo para demostrarle nuestro aprecio.
Hagamos saber a nuestro cliente que es una parte importante de nuestro negocio y que luchará para mantener su relación. Revisemos la historia de su cuenta y dejemos que el cliente nos explique su versión.
A modo de ejemplo, se sugiere entablar el diálogo empezando con preguntas como: ¿Cuánto tiempo llevamos haciendo negocios juntos? ¿Qué nivel de satisfacción muestra el cliente con nuestros servicios?
Según el cliente, ¿Cómo podríamos mejorar nuestros servicios y en qué aspectos? ¿Estaría dispuesto el cliente a redactarnos una carta de recomendación?.
Los mejores comerciales cuentan con un libro de cartas de recomendación. En lugar de continuar el ciclo de ventas haciendo que un cliente potencial llame a un cliente existente, podemos presentar su libro con cartas de recomendación para su examen inmediato.
Una carta de recomendación da la oportunidad a nuestro cliente de expresar sus opiniones e impresiones sobre el papel.
6. Emprender nuevas relaciones de negocio
Si aprendemos de nuestros propios esfuerzos comerciales saldremos ganando. ¿Qué significa cerrar una venta? (¿De dónde procede esta expresión?) ¿Qué estamos cerrando? en algunas situaciones, el término «cerrar» implica terminar.
Cuando cerramos un archivo, hemos terminado con él. Cuando cerramos una cuenta corriente, ésta deja de existir. Cuando un detective cierra un caso, no hay caso…misterio resuelto.
En otras situaciones, «cerrar» significa una barrera o aislante. Por tanto, ¿qué significa cerrar una venta? ¿Significa que uno ha terminado con el cliente? ¿Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades?
Esperamos que la respuesta sea «no». Abandonemos la idea de que cerrar significa culminar una actividad y pensemos que cerrar en realidad es comenzar: emprender una nueva relación de negocios.
7. Servicio Post-cierre
Descubramos si hay otros departamentos o secciones en la compañía de nuestro nuevo cliente que puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y preguntemos por el nombre de la persona/s de contacto.
Pidamos a nuestro nuevo cliente que nos indique otras empresas que según su opinión pudieran beneficiarse del producto o servicio que le acabamos de vender. Si nuestra empresa ofrece productos o servicios adicionales que pueden beneficiar a nuestro nuevo cliente, hay que informarle en el momento, detectando su interés y proponiéndole una cita para hablar de ello.
