Hemos aprovechado la mitad del año para presentar oficialmente nuestra Guía del Partner 2024. Un evento en el que hemos contado con algunos mayoristas y fabricantes participantes en esta edición que nos han dado su visión sobre el negocio, el canal y los desafíos del sector TI.
Con nuestro contenido más leído en MuyCanal como hilo conductor y bajo el título «Alianzas estratégicas: Navegando en los cambios del canal TI», hemos aprovechado la cita para hablar de los grandes temas que le afectan al canal: la especialización, los servicios y tendencias como la IA o la sostenibilidad.
En este encuentro han participado:
- V-Valley. Hugo Fernández, Consejero delegado
- Vertiv. Miguel del Moral, Director de canal
- Samsung. Anna Coll Daunis, B2B Channel Sales Manager
- Zucchetti Spain. Antonio Javier García, Responsable de Canal
- HP. Salvador Cayón, Director de canal
- Sage. Francisco Javier Jiménez, Tech Partners & Alliances Director
El primer repaso fue para lo que llevamos de año en el negocio tecnológico. La primera parte no ha sido tan buena como cabría esperar, especialmente por el estancamiento de la administración pública: «está habiendo mucho retraso en lo público y pese a que lo privado está tirando, no es suficiente», apuntaba Hugo Fernández, de V-Valley. A la problemática en lo público se le suma «el mercado está yendo peor de lo previsto también en el apartado de pyme y consumo», señalaba Salvador Cayón, de HP.
En cambio, sigue habiendo brotes verdes. Anna Coll, de Samsung apuntaba a que el canal profesional de smartphones está creciendo «gracias a algunos proyectos que están saliendo muy bien». Desde Vertiv, Miguel del Moral veía el «mercado de la infraestructura no muy boyante pero donde hay nuevas oportunidades como el Edge o la eficiencia energética que están ayudando a tener más presencia en el canal».
Por su parte, desde Sage, Francisco Javier Jiménez hablaba del buen ritmo del software y cloud que «aunque comenzó más lento de lo normal al inicio del año, está creciendo gracias a revulsivos como la facturación electrónica». En la misma línea se establecía Antonio Javier García, de Zucchetti Spain que veía cumplidas sus previsiones «con un canal muy interesado por aprovechar las oportunidades con las leyes Antifraude y Crea y Crece».
Pero el cambio de tendencia, ansiado por todos, se espera tras el verano. «Tenemos grandes esperanzas en el último tramo del año. El año pasado fue muy fuerte y esté esperamos que vaya en la misma líneas», explicaba la responsable de Samsung. Una opinión compartida por el director de canal de HP que veía «Windows 11 y la oleada de equipos con IA un gran aliciente».
El Kit digital, con la inclusión del hardware y las mejoras de los procesos administrativos, también se espera que sea un incentivo para la digitalización de las pymes. «Hay mucha expectación con el Kit digital», subrayaba el responsable de Zucchetti Spain. Un punto donde habrá que estar preparado para ayudar a los partners «a que entiendan que no solo deben poner un software y ya. Digitalizarse va mucho más allá», matizaba el portavoz de Sage. «Sabemos que son procesos complejos que los fabricantes estamos intentando simplificar porque la oportunidad es enorme», añadía el directivo de HP.
También están capeando mejor el temporal aquellos partners que están transitando hacia el valor. «El cloud ha acelerado la transformación del canal que ha entendido que los servicios dan valor a sus propuestas», formulaba el portavoz de Sage. Un cambio que, aunque todavía tiene margen de mejora, ya parece mucho más democratizado, según el parecer de los responsables de canal presentes.
La IA lo inunda todo
Como en prácticamente cualquier conversación tecnológica, la Inteligencia Artificial ha sido la protagonista de este encuentro. Y es que la llamada a ser la siguiente revolución se encuentra en los inicios de su gran andadura, pero ya es un tema de intenso debate.
El primer punto a tener claro es que la IA es sinónimo de negocio. «Los grandes hiperescaladores hablan de un crecimiento de su negocio del 7% gracias al uso de la IA», establecía Hugo Fernández, de V-Valley. «Vamos a ver muchas oportunidades atomizadas de aquí a unos años», sugería el responsable de Vertiv.
Y el interés ya está aquí. «Vemos a muchos partners y clientes pidiendo la IA, pero es necesario dar valor a esta tecnología y tener claro cuánto se va a pagar y por qué», establecía el directivo de Zucchetti Spain. Lo que directamente lleva a la necesidad de medir bien el ROI de la IA y preparar al canal.
La IA también plantea retos. El primero el desarrollo de la propia Inteligencia Artificial: «estamos al inicio de la adopción por lo que queda mucho que avanzar y esto implica una gran oportunidad de mejora y avances», mantenía Anna Coll, de Samsung.
El segundo, el de encontrar el talento que permita este desarrollo y adopción. «Es fácil jugar con la IA, pero no es tan fácil implementarlo en una empresa. Antes tienes que tener una gobernanza de datos y acelerar el talento digital para que pueda funcionar«, presuponía Hugo Fernández, de V-Valley.
Y la realidad es que «todos estamos intentando posicionarnos en esta gran revolución donde las alianzas van a ser claves. Un partner no va a poder ir solo, necesitará un ecosistema», proponía Miguel del Moral, de Vertiv.
Sostenibilidad, seguridad y especialización, siempre en el horizonte
Pero la IA no es el único discurso que el canal debe tener muy presente. En su mente debe haber otros grandes mensajes que los responsables volvieron a repetir como mantras.
El primero, la especialización. Todos los presentes remaban en esa dirección potenciando la necesidad del canal de encontrar sus nichos de acción: «el café para todos no funciona, y mucho menos en el software. Los partners deben especializarse para adaptarse a sus clientes», mencionaba Antonio Javier García, de Zucchetti Spain.
«Hay muchas oportunidades ahí fuera, pero solo podrán aprovecharlas con la especialización», señalaba Anna Coll, de Samsung. «El valor está en la propuesta de soluciones que se ofrezca, no en el producto. Y sin una especialización no podrán dar esa esa solución», esgrimía Miguel Del Moral, de Vertiv. En el mismo sentido, el responsable de Zucchetti añadía: «debemos aterrizar en las problemáticas de los clientes. Es así como conseguimos que la especialización tenga sentido».
Muy relacionado con la especialización, los portavoces matizaron la importancia de la formación: «para que haya especialización se requiere de capacitación y formación. En V-Valley Academy hemos acelerado el ritmo de la formación para que podamos ir a la velocidad que queremos», detallaba Hugo Fernández, de V-Valley.
Ligado a esta formación y como oportunidad a la vez que reto se encuentra la seguridad: «hay que educar en ciberseguridad y es que cualquier producto debe llevar unos servicios formativos para que tenga sentido y las empresas corran los menos riesgos posibles», aseguraba Francisco Javier Jiménez, de Sage. Unos riesgos para los que los fabricantes de dispositivos trabajan con propuestas como Samsung Knox o HP Wolf: «en los próximos años vamos a ver desarrollos enorme porque el dispositivo es fundamental a la hora de proteger las compañías», aseveraba Salvador Cayón, de HP.
Precisamente, la ciberseguridad es un tema de interés para el canal: «es una pregunta muy recurrente, ya que el canal debe estar concienciado», expresaba el directivo de Zucchetti Spain. Incluso es una forma de enganchar a los clientes: «hemos visto como muchos partners transaccionales han pasado a ofrecer soluciones de seguridad o gestión de dispositivos con mucha más rentabilidad», sostenía Anna Coll, de Samsung.
La sostenibilidad fue otro tema clave durante el encuentro. «El reto de la sostenibilidad es clave», apuntaba Hugo Fernández, de V-Valley. Un ámbito donde todos están concienciados con sus diferentes política corporativas de uso de materiales, reducción de plásticos o soluciones de eficiencia. Y el mensaje también llega a las empresas: «el canal está cada vez más interesado. Es cuestión de tiempo», remarcaba el responsable de Sage.
Sin embargo, las políticas de cuidado al medio ambiente son no homogéneos. «El mensaje sostenible que ha calado en las grandes corporaciones, pero es el momento de llevarlo a las pequeñas y medianas«, anunciaba Miguel del Moral, de Vertiv.
Y al final todo el mensaje para los partners se resume en algo sencillo y complejo al mismo tiempo: «tener la suficiente flexibilidad para adaptarnos», manifestaba el responsable de Zucchetti. «Poner el foco en el cliente, en lo que necesita y abordarlo de nuestra mano y enfrente del cliente», concluía Salvador Cayón, de HP.
A continuación os dejamos una galería con las principales imágenes del encuentro:
